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工行山西省忻州岢嵐支行面對優(yōu)質(zhì)高端客戶市場同業(yè)競爭激烈的經(jīng)營形勢，立足實際，定位宣傳，精準營銷，引導(dǎo)體驗，服務(wù)維護，以特色業(yè)務(wù)和高端產(chǎn)品介入，成功營銷維護私人銀行客戶，促進了私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。截至7月末，同業(yè)口徑私人銀行客戶新增5戶，完成目標任務(wù)的167%，任務(wù)完成率居市分行第一;同業(yè)口徑客戶資產(chǎn)凈增1645萬元，任務(wù)完成率達127%。

選對目標。利用客戶營銷系統(tǒng)，精準篩選符合該行私人銀行標準和業(yè)務(wù)準入條件的客戶，同時，客戶經(jīng)理主動關(guān)注當?shù)厥袌觯瑖@當?shù)厮狡罄习暹M行精準篩選，對符合條件的客戶納入目標，快速鎖定，及時介入，展開后續(xù)有效服務(wù)工作。

宣好業(yè)務(wù)。以私人銀行服務(wù)和特色產(chǎn)品定位客戶和市場，強化私人銀行業(yè)務(wù)宣傳，以私人銀行財務(wù)管理服務(wù)、資產(chǎn)管理服務(wù)、顧問咨詢服務(wù)、私人增值服務(wù)、跨境金融服務(wù)以及特色理財類產(chǎn)品吸引客戶。采取專項宣傳的方式，及時通過電話、短信、上門走訪等形式加大業(yè)務(wù)宣傳以及與客戶的接觸溝通，及時向客戶傳遞各類產(chǎn)品信息，充分發(fā)揮重點產(chǎn)品的功能特色優(yōu)勢，激發(fā)客戶興趣。

備足本事。針對私人銀行客戶的“高端、專屬”特性，強化理財客戶經(jīng)理營銷能力與整體素質(zhì)的錘煉。組織客戶經(jīng)理積極參加上級行組織的客戶經(jīng)理營銷話術(shù)、理財知識、產(chǎn)品特點等培訓(xùn)，提升綜合營銷能力，提高對私人銀行產(chǎn)品的服務(wù)營銷能力。

配全產(chǎn)品。鎖定重點目標和特色產(chǎn)品，培育潛力客戶，不斷拓展私人銀行客戶市場。篩選現(xiàn)有存量客戶，鎖定目標，逐戶分解，落實到人，發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，確保營銷成功。同時，以私人銀行產(chǎn)品穩(wěn)定性強、收益性高的特點，吸引客戶，挖掘潛力，積累資源，為私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展夯實基礎(chǔ)。

做優(yōu)服務(wù)。為私人銀行客戶配屬專門客戶經(jīng)理，實行“一對一”的“管家式”貼身服務(wù)。及時為私人客戶提供各類產(chǎn)品信息服務(wù)、業(yè)務(wù)組合服務(wù)、資產(chǎn)打理服務(wù)、資產(chǎn)增值服務(wù)，隨時為客戶提供上門服務(wù)、專屬服務(wù)，通過引導(dǎo)客戶體驗產(chǎn)品、享受資產(chǎn)增值帶來的樂趣，提高私人銀行客戶對該行的信任度和歸屬感。(白建平)