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工行山西省忻州岢嵐支行立足個(gè)金業(yè)務(wù)大環(huán)境，緊盯個(gè)金發(fā)展大目標(biāo)，一切圍繞經(jīng)營(yíng)效益、優(yōu)化服務(wù)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)、集合產(chǎn)品，發(fā)揮“蟻群效應(yīng)”，個(gè)金業(yè)務(wù)“西瓜芝麻”一起抓，確保個(gè)金中收“顆粒歸倉(cāng)”，經(jīng)營(yíng)效益創(chuàng)新高。截至6月19日，該行個(gè)金中間業(yè)務(wù)收入110.6萬(wàn)元，任務(wù)完成率在市分行排名第二。

聚攏客戶資源。認(rèn)真分析個(gè)人客戶結(jié)構(gòu)，按照客戶貢獻(xiàn)度大小不同，將全轄所有個(gè)人客戶分為基礎(chǔ)客戶、中端客戶、重點(diǎn)客戶和潛力客戶，建立檔案、動(dòng)態(tài)管理、定期更新，加強(qiáng)對(duì)客戶的升級(jí)轉(zhuǎn)化工作，培育更多的優(yōu)質(zhì)高端客戶群。

分層定位目標(biāo)。根據(jù)客戶貢獻(xiàn)度“二八法則”，在為一般性基礎(chǔ)客戶提供常規(guī)化服務(wù)的同時(shí)，將人員、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)資源向重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)大客戶傾斜，將重點(diǎn)客戶的服務(wù)需求定位為工作重點(diǎn)和服務(wù)重心。同時(shí)，注重發(fā)現(xiàn)和培育有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，及時(shí)圍繞客戶定位配置服務(wù)和產(chǎn)品。

產(chǎn)品組合成拳。根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)和對(duì)產(chǎn)品需求的多樣性，在客戶單個(gè)產(chǎn)品需求的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行組合，形成存款、銀行卡、電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品等不同等級(jí)和梯次的產(chǎn)品組合群，既充分滿足不同客戶的需求，又最大地發(fā)揮產(chǎn)品集群效應(yīng)，提高產(chǎn)品使用率，壯大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)效益。

靶向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。利用客戶產(chǎn)品平臺(tái)，對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品在宣傳營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)、大眾化營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶，采取“靶向營(yíng)銷(xiāo)”的方式重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)貴金屬、理財(cái)產(chǎn)品、國(guó)債、基金、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，從而使所有產(chǎn)品“名花有主”，形成業(yè)務(wù)發(fā)展“百花齊放”的局面。

優(yōu)質(zhì)服務(wù)興業(yè)。在客戶分層的基礎(chǔ)上，實(shí)行服務(wù)分區(qū)的辦法，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分為現(xiàn)金區(qū)、非現(xiàn)金區(qū)、理財(cái)區(qū)、自助服務(wù)區(qū)，網(wǎng)點(diǎn)保證各區(qū)人員齊全到位。營(yíng)業(yè)大廳采取大堂經(jīng)理引導(dǎo)服務(wù)制、行長(zhǎng)“坐堂制”，對(duì)高端客戶和專(zhuān)屬客戶開(kāi)設(shè)專(zhuān)用窗口，由客戶經(jīng)理“一對(duì)一”專(zhuān)人服務(wù)，切實(shí)體現(xiàn)貴賓客戶的“尊榮”感，提高高端客戶的依附感、忠誠(chéng)度和效益貢獻(xiàn)度。

激活源頭旺水。在認(rèn)真經(jīng)營(yíng)好大眾化、基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)的前提下，眼光圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)、產(chǎn)品圍繞需求走、營(yíng)銷(xiāo)圍繞目標(biāo)走，不斷創(chuàng)造新思路，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，推出新業(yè)務(wù)，在充分滿足市場(chǎng)和客戶需求的情況下，增加業(yè)務(wù)收入。同時(shí)，樹(shù)立節(jié)流增效意識(shí)，注重勤儉節(jié)約，扎緊各項(xiàng)支出的口子，杜絕浪費(fèi)，將有限的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用用到業(yè)務(wù)拓展的“刀刃”上，在節(jié)流增效中積蓄效益。(白建平)