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作者：夏逢

(資料圖)

編輯：茂貞

風品：彥規(guī)

來源：銠財——銠財研究院

十年一輪回。站在周期節(jié)點，微盟交出一份營收下滑、虧損加據(jù)的成績單。

面對19億巨虧，微盟計劃2023年盈虧平衡。信心可嘉，勝算幾何呢？

業(yè)績前腳發(fā)布，股價后腳下跌。截至2023年4月13日，微盟股價報收4.24港元/股，相較3月30日的5.55港元，累跌超20%，距高峰期33.50港元/股，跌超八成。

頭頂“新經(jīng)濟SaaS第一股”，何以股績雙頹？靠啥提振信心？

01

三年虧損超30億

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)大增

LAOCAI

3月30日，微盟發(fā)布2022年報：營收18.39億元，同比下滑6.5%。打破了之前的五年連增：2017—2021年營收5.34億元、8.65億元、14.37億元、19.69億元與26.86億元。

凈利則延續(xù)虧態(tài)并加劇，虧額擴大135.2%，經(jīng)調(diào)整后凈虧15.48億元，同比擴大199.3%。疊加2020年、2021年的虧損11.57億元及7.83億元，短短三年虧超34億元。何解虧損魔咒？

全年經(jīng)營性現(xiàn)金流出7.3億元，2021年為6.8億元。

營收體量增速熄火，盈利能力繼續(xù)惡化，這顯然不是一份討喜成績。

誠然，2022年內(nèi)外承壓，企業(yè)大多日子難過。可相同營商環(huán)境下，同行有贊的表現(xiàn)韌性不少：營收14.97億元，與上年基本持平；年虧6.46億元，經(jīng)調(diào)整凈虧3.95億元，同比均有所收窄。

自身短板知多少呢？2022年，微盟毛利10.9億元，同比下滑27.4%，經(jīng)調(diào)整后的毛利11.2億元，同比下滑26.2%。

細分業(yè)務(wù)，SaaS 核心業(yè)務(wù)——訂閱解決方案增長 8.7%，達到12.92 億元，連續(xù)三年保持增態(tài)難能可貴，可毛利率卻由71.5%大降至59.5%，除了商戶營商環(huán)境惡劣、先前年度的高研發(fā)成本及因此造成的攤銷，以及被投資公司無形資產(chǎn)的攤銷及減值虧損都是原因。

商家解決方案毛利率由83.8%降至58.7%，主要由于收入組合變化，除具有相對較高毛利率的精準營銷凈返點收入外，精準營銷運營服務(wù)、TSO服務(wù)及信用技術(shù)解決方案的毛利率相對較低。

此外，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等均大幅下滑，資產(chǎn)負債率從55.35%增至71.88%，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)從40.28天漲到72.22天。除了現(xiàn)金流壓力，還需警惕壞賬減值風險。折射出營運能力降低、企業(yè)產(chǎn)品競爭力、市場話語權(quán)亟待提升。

02

銷售費用率89%

客戶流失率上升

裁員是良方？

LAOCAI

從費用支出看，銷售及分銷開支16.37億元，雖同比減少1.11%，可銷售費用率攀至89%，同比增長了4.81個百分點。占總收入近90%，又怎能不虧呢？

拉長維度，微盟成本持續(xù)走高，2015年至2021年銷售及分銷開支分別為1.04 億元、2.02 億元、2.99 億元、4.5 億元、7.17億、9.19億、17.15億。短短6年翻了近17倍。

銷售成本率增長，主要源于合約經(jīng)營服務(wù)成本和無形資產(chǎn)攤銷及減值準備的增加。前者增加主要是大客戶運營服務(wù)成本增長；后者增加是因建立WOS并升級SaaS產(chǎn)品和功能，以前年度研發(fā)持續(xù)投資攤銷增加；被投資單位無形資產(chǎn)的攤銷及虧損增加。

誠然，作為SaaS公司，獲客是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。考量在于，燒錢換規(guī)模，發(fā)展質(zhì)量、可持續(xù)性咋樣呢？

2019—2022年，微盟分別有79546、98002、102813、99604家付費商戶，2022年在虧損增加的情況下，還下降了3.1%。是否已顯雙刃效應(yīng)、邊際效應(yīng)。

2020至2022年，客戶流失率分別為26.1%、23.3%和26%。

行業(yè)分析師劉銳玲表示，超20%的流失率，意味著企業(yè)留存能力并不出彩，獲客成本增加、營收穩(wěn)定性面臨增長風險；運營效率效益、用戶體驗亟待優(yōu)化提升。

沒錯，引得來還需留得住。這才是企業(yè)持續(xù)增長、打破虧損魔咒的關(guān)鍵，也是降本增效的根本。

平心而論，在降本方面微盟其實蠻拼的。

比如裁員。2022年終止了數(shù)字媒介業(yè)務(wù)，并進行了兩輪組織優(yōu)化，期內(nèi)員工薪酬優(yōu)化降本 3.2 億至 20.9 億。預計公司降本增效成果將在2023年有所體現(xiàn)，使得員工薪酬下降至 17 億。

截至2022年12月31日，微盟有6278名全職員工，2021年同期時為8562名。一年間減少了2284名，比例達26.67%。

刀刃向內(nèi)，足夠決絕。然依然擋不住虧損，結(jié)合上述同比上升2.7個百分點、達到26%的客戶流失率、89%的銷售費用率，是否企業(yè)產(chǎn)品力、內(nèi)生動力方面該有更多優(yōu)化呢？

03

行業(yè)換擋 品控安全漏洞

新周期的頭部反思

LAOCAI

擺脫虧損“魔咒”，節(jié)流只是權(quán)宜之計，根本還在盈利能力改善、開源是根本。

微盟的主要業(yè)務(wù)包括：訂閱解決方案（SaaS軟件）與商家解決方案（TSO全鏈路營銷）。

如上所文，訂閱解決方案逆勢增長 8.7%，達到 12.92 億元，但毛利率大滑12個百分點。商家解決方案收入5.473億元，同比下滑29.7%，成為影響營收下降的主因。

2022年，每用戶平均收益增長 12.2%，至12968元。但付費商戶數(shù)減少 3.1% 至 99604 名。

而作為SaaS企業(yè)的核心估值標準ARR（年度經(jīng)常性收入，即每年持續(xù)獲得的收入）人效的下降更值警惕。2022年，微盟ARR人效約20萬，較2021年31.4萬大幅下滑；對比美國同行，Salesforce在2023財年能做到ARR收入290億美元，同比增長18%，ARR人效能達到40萬美元左右，差距肉眼可見。

商戶量、新增訂閱量減少，銷售成本上升，這才是微盟營收下滑、虧損加劇的真正原因。

當然，也有行業(yè)換擋因素。據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2021 年中國企業(yè)級 SaaS 市場規(guī)模達到 728 億元，同比增速由 2020 年的 48.7% 降到 35.2%。2022 年預測首次下探至 10% 以下。

行業(yè)分析師于盛梅表示，國內(nèi)企服市場正從輕資產(chǎn)的SaaS訂閱模式逐步跨入重度服務(wù)領(lǐng)域。由此，相關(guān)企業(yè)盈利能力、運營能力、償債能力進入密集調(diào)整期。一句話，更加凸顯運營效率效益、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)體驗的重要性。行業(yè)增速雖放緩，但依然在增長，微盟營收下滑需更多從自身內(nèi)力找原因。

的確，著名的冰激凌理論告訴我們，寒冬往往更考驗企業(yè)價值成色。沒有表現(xiàn)出應(yīng)有的頭部抗風險力、頭部發(fā)展質(zhì)量，微盟需要自我反思。

瀏覽黑貓投訴平臺，截至2023年4月14日18時，微盟相關(guān)投訴累計130條投訴，涉及產(chǎn)品體驗差、拖延退款、侵犯消費者權(quán)益、軟件不升級等。

說千道萬。產(chǎn)品力為王。體驗不過關(guān)，客戶留存率自然受掣肘、相關(guān)投入就會陷入規(guī)模不經(jīng)濟。

2020年2月25日，微盟一名員工刪除數(shù)據(jù)庫，導致SaaS業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)一度面臨癱瘓，大面積服務(wù)集群無法響應(yīng)，生產(chǎn)環(huán)境及數(shù)據(jù)遭受嚴重破壞。

由此，曾引發(fā)輿論對微盟的內(nèi)控風控力、安全管理意識的審視。

如何念好品控風控經(jīng)，是微盟一道核心考題。尤其是在上述行業(yè)變天、越發(fā)凸顯重度服務(wù)價值，自身又背負營收下滑、虧損加重的內(nèi)憂外患下。

能否適應(yīng)新周期、卡位新周期，是到了痛定思痛、刮骨巨變的時候了。

個中取舍，考驗當家人大智慧。

創(chuàng)始人孫濤勇，生于1987年。2013年研究生畢業(yè)后創(chuàng)立了微盟，當時社會化媒體剛興起不久，其抓住微信和淘寶間相互屏蔽狀態(tài)，為商家搭建溝通流量平臺，一路做大做強，獲得資本青睞，

2015年，服務(wù)商戶超100萬，全國代理商超1000家，當年C輪融資，獲得5億投資，估值近30億元。2017年超越競對有贊，成為SaaS業(yè)“霸主”。2019年1月，微盟在港交所上市，成為“新經(jīng)濟SaaS第一股”，2021年4月市值一度突破410億元，當年胡潤百富榜上，孫濤勇首次上榜，財富30億元。

隨著商家需求擴大，微盟拓寬平臺構(gòu)建，與小紅書、快手、百度等達成合作，擴大業(yè)務(wù)范圍。不過，2021年淘寶與微信牽手，打破了微盟橋梁需求；同時，各大電商流量平臺加大自我開發(fā)，微信小程序、快手小店、快手聯(lián)盟等接連問世。

隨著依賴降低，微盟優(yōu)勢日漸式微，業(yè)績放緩，虧損擴大。如何打開新增長性、盡快孵化出第二成長曲線，是孫濤勇一道緊迫考題。

04

可喜三化 做難而正確的事

時間多也不多

LAOCAI

當然，微盟已有危機警惕，并在持續(xù)改變。

2019年，集團聚焦中大型客戶需求，推出大客化、生態(tài)化和國際化三大戰(zhàn)略，專注深挖大客化價值。同時提出千方百計計劃，預計2030年形成千萬級收入客戶超100家，百萬級客戶超1000家。

2022 年，微盟年均客單 50W 以上客戶同比增長 31%，年均客單 30—50W 以上客戶同比增長 43%，客戶賬號續(xù)簽率達85%，續(xù)費收入同比增長 39%。6054家商戶中，品牌商戶有1212家，同比增長 20.8%。

微盟服務(wù)的大客在中國時尚零售百強占比 47%，商業(yè)地產(chǎn)百強占比 43%，連鎖便利店百強占比 35%。

細分業(yè)務(wù)，數(shù)字商業(yè)收入為18.39億元。訂閱解決方案逆增 8.7%，主要得益于智慧零售板塊增長45.5%，收入5.13億元。

生態(tài)化方面，打造“7+X”產(chǎn)品矩陣，其中 "7" 指 " 商城、CRM、企微助手、CDP、流量、導購、數(shù)據(jù) " 等核心自研 SaaS 產(chǎn)品。

針對客戶個性化需求，2022年還發(fā)布了WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)。目前該系統(tǒng)已上線覆蓋微商城、智慧零售、商超等解決方案，以及 OneCRM、智慧導購等核心產(chǎn)品。

截至2022年底，微盟云平臺累計上架應(yīng)用及服務(wù)2541個，上架應(yīng)用及服務(wù)數(shù)同比增長155.6%，訂單收入超1500 萬元。生態(tài)收入同比增長318.9%，微盟云技術(shù)服務(wù)續(xù)費率達87.1%。

生態(tài)化雛形已現(xiàn)，為平臺整合私域流量、TSO全鏈路營銷策略打下基礎(chǔ)。

2022 年 12 月，微盟正式發(fā)布 " 視頻號營銷助手 " 。截至 2022 年末，微盟視頻號商家 GMV 同比增長 3 倍，視頻號接入商家同比增長 59.8%。目前，TSO全鏈路營銷服務(wù)商戶近600家，TSO商家GMV同比增超100%。

國際化方面，與Google、Meta等主流媒體平臺展開合作。2022年海外廣告業(yè)績同比增長10倍，海外廣告單月業(yè)績突破1000萬。

同時，微盟對AI新技術(shù)相當重視。2023 年 2 月與百度文心一言達成生態(tài)合作，將把后者在算法、人工智能領(lǐng)域的技術(shù)能力與微盟產(chǎn)品深度融合，加碼 "AI+ 零售 "，拓展 AIGC 應(yīng)用場景。

無需贅言，微盟、孫濤勇也有專業(yè)特色打磨、新增曲線培育的一面，正努力向外界展示更多成長可能性、確定性。單從此看，其盈虧平衡的目標是有一定底氣的。

考量在于，細觀新興業(yè)務(wù)體量仍顯羸弱、短期難抗增速大旗。帶來新增營收的同時，也意味著更多競品、更多專業(yè)化、品控風控要求，相應(yīng)投入孵化自不能少；而整體業(yè)務(wù)的三化更遠非一蹴而就，上述總營收下滑、客戶流失率上升、銷售費用率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)大增等就是信號。短期盈虧平衡難度幾何？甚至有無加劇風險呢？

2022年，微盟研發(fā)開支增加5.7%至8.2億元，占營收比提至44.6%。雖然截至2022年底，微盟擁有現(xiàn)金及銀行存款余額為30.66億元。但看看上述19億的虧損、從55.35%增至71.88%的資產(chǎn)負債率，微盟、孫濤勇的騰挪空間，改善時間多也不多。

2023盈利平衡，有多靠譜？

本文為銠財原創(chuàng)