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信托銷售亂象調(diào)查：

第三方違規(guī)代銷還是前員工“飛單”？

“目前我們有一只房地產(chǎn)信托，正處于預(yù)售期，收益率為稅前9.3%，可以說是近半年排前三的項(xiàng)目。”近日，新京報(bào)記者接到一位自稱上海佑旗投資管理有限公司(下稱“佑旗”)投資總監(jiān)的推介電話，稱其公司與長(zhǎng)安信托合作了一款項(xiàng)目，募集規(guī)模7億元，目前已進(jìn)入預(yù)約期，很快就正式打款。

不過，長(zhǎng)安信托與佑旗方面均表示雙方從未有過合作。長(zhǎng)安信托相關(guān)人士稱，上述房地產(chǎn)信托項(xiàng)目尚未對(duì)外發(fā)行，也未對(duì)存量客戶開始推介，且無水印和公章的電子文件均不作為公司正式對(duì)外的材料。佑旗方面告訴記者，經(jīng)內(nèi)部排查，發(fā)現(xiàn)該推介人是公司前員工，已于5月底離職，且其在職時(shí)并非投資總監(jiān)，僅是一名普通銷售人員，這是一起前員工“飛單”事件。

與此同時(shí)，有另一位自稱中融信托上海恒天財(cái)富的員工，向記者推介一款信托公司主動(dòng)管理型產(chǎn)品。該員工的話術(shù)中變相表達(dá)了“保本”的意思，“信托公司要承擔(dān)全部損失，唯一的風(fēng)險(xiǎn)是中融信托倒閉。”

多位信托行業(yè)人士在接受采訪時(shí)表示，監(jiān)管早已明確禁止第三方代銷。最早在2008年，監(jiān)管就提出禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托計(jì)劃。此后多次發(fā)文重申并加強(qiáng)這一要求。

此外，針對(duì)銷售過程中的行為，《信托公司管理辦法》等多份文件規(guī)定，信托公司不得承諾信托財(cái)產(chǎn)不受損失或者保證最低收益。

監(jiān)管高壓之下，信托代銷亂象仍時(shí)有發(fā)生，應(yīng)該如何治理和防范呢?

“投資總監(jiān)”在微信上介紹項(xiàng)目。

代銷質(zhì)疑

“投資總監(jiān)”電話推介地產(chǎn)信托項(xiàng)目 第三方財(cái)富公司違規(guī)代銷？

近日，新京報(bào)記者接到一通推介電話，對(duì)方稱近期有一個(gè)上海某地產(chǎn)集團(tuán)在崇明島的房地產(chǎn)信托正在預(yù)售期，是“近半年比較優(yōu)質(zhì)，可以排前三的項(xiàng)目。”對(duì)方通過微信向記者出示的名片顯示，其職務(wù)為上海佑旗投資管理有限公司投資總監(jiān)。

上述“投資總監(jiān)”還發(fā)來了“上海某地產(chǎn)項(xiàng)目”的盡調(diào)報(bào)告、信托合同、信托計(jì)劃說明書、風(fēng)險(xiǎn)申明書、簡(jiǎn)版推介和PPT推介材料共6份電子文件。

據(jù)其提供的電子版信托計(jì)劃說明書，對(duì)方推介的信托全稱“長(zhǎng)安寧·上海××崇明陳家鎮(zhèn)項(xiàng)目集合資金信托計(jì)劃”(簡(jiǎn)稱“上海某地產(chǎn)項(xiàng)目”)，受托人為長(zhǎng)安信托，融資方是“上海××房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限公司”，募集規(guī)模不超過7億元。據(jù)簡(jiǎn)版推介材料顯示，“上海某地產(chǎn)項(xiàng)目”預(yù)期收益率為9.3%，期限是12+6個(gè)月，100萬元起投，按季付息。

“不過，現(xiàn)在個(gè)人投資200萬幾乎都不收了，門檻上升到300萬。”該推介人士稱，還有大機(jī)構(gòu)的資金在兜底，預(yù)計(jì)正式開售后，最多兩周就能結(jié)束募集。存續(xù)期方面是12個(gè)月加6個(gè)月，“也很有可能12個(gè)月就提前兌付了”。那么，是否存在違規(guī)代銷呢?

國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)顯示，佑旗成立于2013年4月，住所位于上海市崇明區(qū)，經(jīng)營(yíng)范圍包括投資管理、商務(wù)信息咨詢、企業(yè)管理咨詢、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃、企業(yè)形象策劃，注冊(cè)資本500萬元，法定代表人是劉蕾。另綜合企查查，佑旗屬于第三方財(cái)富管理行業(yè)，有兩名自然人股東，其中劉蕾出資450萬元，持股90%;張丹霞出資50萬元，持股10%。

根據(jù)2014年出臺(tái)的99號(hào)文及其執(zhí)行細(xì)則規(guī)定，“禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計(jì)劃，切斷第三方風(fēng)險(xiǎn)向信托傳遞的渠道，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。”

需要注意的是，第三方財(cái)富公司不持有銀行、基金、保險(xiǎn)等金融牌照，且不納入銀保監(jiān)會(huì)或證監(jiān)會(huì)監(jiān)管，并不屬于金融機(jī)構(gòu)。

對(duì)此，一位信托公司內(nèi)部人士對(duì)記者表示，一般的第三方財(cái)富管理公司是不能代銷的，必須有代理許可證才可以，比如銀行等。但不排除有的第三方財(cái)富管理公司打擦邊球，比如把潛在客戶推薦給信托公司理財(cái)師，剩下由理財(cái)師來對(duì)接，就算不上嚴(yán)格意義上的代銷。

作為項(xiàng)目“總包方”的佑旗，名字不會(huì)出現(xiàn)在信托合同中。上述“投資總監(jiān)”稱，管理方是信托公司，合同上只會(huì)顯示信托公司的名字。

當(dāng)記者詢問佑旗是否為長(zhǎng)安信托銷售渠道時(shí)，上述“投資總監(jiān)”表示，公司是“信托總包”的身份，與信托公司一起包裝產(chǎn)品。“比如有一個(gè)政府征信項(xiàng)目，有可能先找到佑旗，佑旗再找合適的信托公司進(jìn)行對(duì)接，信托公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)等方面的評(píng)估，可以的話，由佑旗再(和政府)溝通，把這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行串接，之后派給分銷商，再到信托理財(cái)師、再到客戶。”其中，分銷商一部分是指佑旗在全國(guó)各地的合作方。

對(duì)此，一位信托行業(yè)人士對(duì)新京報(bào)記者表示，對(duì)于是否有第三方財(cái)富公司與信托公司共同包裝產(chǎn)品，有的公司制度比較靈活，不排除財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人就是某一個(gè)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，那么又可以做產(chǎn)品，又可以找客戶，“是以信托公司現(xiàn)有編制員工身份來進(jìn)行的。”“單純的第三方財(cái)富管理公司，這樣做是不合規(guī)的。它們不光不能代銷產(chǎn)品，更不能做業(yè)務(wù)。”

對(duì)于上述推介人提及的情況，記者向長(zhǎng)安信托方面予以求證，長(zhǎng)安信托方面回應(yīng)記者稱，根據(jù)監(jiān)管要求，金融產(chǎn)品的代銷機(jī)構(gòu)必須為金融機(jī)構(gòu)。未經(jīng)公司審批通過，任何部門及個(gè)人不得違規(guī)開展代銷業(yè)務(wù)。

“投資總監(jiān)”提供的某地產(chǎn)信托項(xiàng)目推介資料。

公司回應(yīng)

長(zhǎng)安信托回應(yīng)“與佑旗無合作” 佑旗稱是前員工“飛單”事件

值得注意的是，據(jù)信托業(yè)內(nèi)人士指出，信托合同和信托計(jì)劃說明書在滿足推介條件后是可以對(duì)合格投資者發(fā)送的，然而盡調(diào)報(bào)告、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告屬于公司內(nèi)部資料，不允許對(duì)外發(fā)送。一般來說，公司對(duì)合格投資者發(fā)送的正式信托合同需要加蓋有公司公章，沒有加蓋公司公章的存在偽造或者不是定稿版合同的可能。

新京報(bào)記者注意到，目前該人士提供的信托合同、信托計(jì)劃說明書等材料中均無長(zhǎng)安信托公章，也沒有編號(hào)及在中國(guó)信托登記有限責(zé)任公司(簡(jiǎn)稱“中信登”)的產(chǎn)品編碼。記者在長(zhǎng)安信托官網(wǎng)以產(chǎn)品名等信息進(jìn)行搜索，也沒有相關(guān)信息。

對(duì)此，上述“投資總監(jiān)”解釋稱，項(xiàng)目還在走流程，沒有公開發(fā)售，等監(jiān)管機(jī)構(gòu)審批、相關(guān)監(jiān)管賬號(hào)報(bào)出來之后，信托公司才會(huì)公示，接受打款。“現(xiàn)在不叫募集，只算預(yù)約。”

此外，長(zhǎng)安信托方面表示，公司并未與上海佑旗投資管理有限公司開展過任何方式的合作。同時(shí)，長(zhǎng)安寧·上海××崇明陳家鎮(zhèn)項(xiàng)目集合資金信托計(jì)劃尚未進(jìn)入發(fā)行程序，未對(duì)外發(fā)行銷售。

那么，推介人給出的電子材料從何而來?上述長(zhǎng)安信托相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，沒有蓋公章的，都不作為公司正式對(duì)外的材料，“我們給客戶的推介材料都是有正式的水印、蓋章的。”

另外一方佑旗也否定了與長(zhǎng)安信托有合作關(guān)系。記者向長(zhǎng)安信托求證后不久，佑旗法定代表人劉蕾主動(dòng)找到記者，并表示佑旗與長(zhǎng)安信托并無合作，“更沒聽說過‘上海某地產(chǎn)項(xiàng)目’。”佑旗與其他信托公司的合作也不像上述推介人所描述的模式，公司并不是所謂“總包方”，不參與設(shè)計(jì)項(xiàng)目，只為一些高凈值客戶、合作伙伴等尋找合適產(chǎn)品。

與此同時(shí)，劉蕾還對(duì)記者表示，推介人為公司前員工。根據(jù)推介人向記者出示的名片，其職務(wù)為上海佑旗投資管理有限公司投資總監(jiān)。劉蕾告訴記者，目前公司員工有20多人。經(jīng)公司內(nèi)部排查，此人系公司前員工，已于5月底離職，“都沒有轉(zhuǎn)正”，且在職時(shí)身份僅為普通銷售人員，并非投資總監(jiān)。這是一起前員工“飛單”事件。

受佑旗委托的上海市銀都律師事務(wù)所律師金凌華進(jìn)一步向記者說明，名片是該員工私印的。得知有員工以佑旗之名推介信托產(chǎn)品后，公司逐一排查了在職員工和離職員工，“近兩月離職人員不多，該前員工坦承他下家還沒找到，幫朋友推產(chǎn)品。”

記者曾撥打佑旗公司電話聯(lián)系該推介人，對(duì)方前臺(tái)表示，此人不在工位，可微信與其聯(lián)系。

據(jù)佑旗方面發(fā)來的一份“解除勞動(dòng)關(guān)系說明書”顯示，該前員工于2019年5月21日入職擔(dān)任銷售助理，5月31日即與公司解除勞動(dòng)關(guān)系，下方有“本人已簽收，××”字樣。

7月1日下午，該人士致電記者稱，“某地產(chǎn)集團(tuán)這邊一些沒有發(fā)出的項(xiàng)目都暫停了，不對(duì)外發(fā)售。”

不過，該人士隨后給記者發(fā)來的第二例項(xiàng)目電子推介書顯示，某地產(chǎn)依然是募資人，長(zhǎng)安信托是受托方，產(chǎn)品名稱為“長(zhǎng)安權(quán)-武漢××黃家湖項(xiàng)目股權(quán)投資集合資金信托計(jì)劃”，預(yù)計(jì)募集規(guī)模59億元。針對(duì)此項(xiàng)目，記者向長(zhǎng)安信托方面予以求證，截至發(fā)稿未獲確認(rèn)。

一家信托公司人士分析稱，這種做法有些類似房產(chǎn)中介偽造信托公司產(chǎn)品，當(dāng)銷售員把投資者胃口吊足了之后，又會(huì)說募集完了，推薦另一個(gè)產(chǎn)品。用這種手段了解投資者需求，另外制造一種產(chǎn)品很熱的假象。

“投資總監(jiān)”提供的某地產(chǎn)信托項(xiàng)目推介資料。

話術(shù)暗示

恒天財(cái)富員工話術(shù)暗示變相保本 稱唯一風(fēng)險(xiǎn)是中融信托倒閉

除了第三方機(jī)構(gòu)代銷資質(zhì)存疑以及“前員工飛單”事件時(shí)有發(fā)生，一些信托代銷機(jī)構(gòu)及其工作人員在推介時(shí)承諾收益有保障也隱藏著風(fēng)險(xiǎn)。

近日記者還接到了另一個(gè)平臺(tái)的推介電話。推介人士自稱中融信托上海恒天財(cái)富員工，公司主要發(fā)行優(yōu)質(zhì)信托、陽光私募等，之前是中融信托第一財(cái)富管理公司，后從中融信托獨(dú)立出來，但仍同屬一家集團(tuán)，是兄弟單位。

公開資料顯示，恒天財(cái)富由中融信托旗下四個(gè)財(cái)富管理中心中最大的第一財(cái)富中心整體轉(zhuǎn)制而來，2011年3月成立。中融信托目前第一大股東經(jīng)緯紡織，是恒天財(cái)富的二股東。而中融信托的二股東和恒天財(cái)富大股東，均為中植系公司。

上述恒天財(cái)富員工稱，正銷售的中融隆晟1號(hào)系列最后一期信托產(chǎn)品，是公司在獨(dú)家銷售，中融信托自身都沒有渠道在賣。“這個(gè)系列項(xiàng)目發(fā)行過多期，有七八年了，恒天財(cái)富一直作為代銷方，賣得不比中融自己的直銷部門差。合同還是和中融信托簽。”

新京報(bào)記者注意到，其所推薦的產(chǎn)品，個(gè)人用戶300萬起投，存續(xù)期最短6個(gè)月，最長(zhǎng)12個(gè)月，是主動(dòng)管理型。

上述員工進(jìn)一步介紹稱，主動(dòng)管理型的產(chǎn)品，意味著“信托公司要承擔(dān)全部損失”，即使出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)也不會(huì)全部壞掉，且中融信托自有資金也會(huì)兌付。“這個(gè)產(chǎn)品比信托公司只做通道風(fēng)險(xiǎn)小很多，相當(dāng)于中融信托自己融資，給客戶做一個(gè)信用擔(dān)保。唯一的風(fēng)險(xiǎn)是中融信托倒閉，然而現(xiàn)在的市場(chǎng)是不可能(讓公司)倒閉的。而且產(chǎn)品期限一年，經(jīng)濟(jì)再怎么差，一年之內(nèi)也不會(huì)倒閉的。”

值得一提的是，針對(duì)信托銷售過程中的行為，《信托公司管理辦法》等多份文件規(guī)定，信托公司不得承諾信托財(cái)產(chǎn)不受損失或者保證最低收益。

對(duì)此，中融信托方面向記者回應(yīng)稱，中融信托的信托產(chǎn)品主要依靠官方直銷渠道——中融財(cái)富銷售，也會(huì)委托部分金融機(jī)構(gòu)代銷。中融財(cái)富中心于2014年5月9日正式成立，是中融信托唯一的直銷平臺(tái)。

亂象與監(jiān)管

信托銷售存“李鬼”“冒名詐騙”等 監(jiān)管高壓下亂象何時(shí)休

信托代銷領(lǐng)域時(shí)有亂象發(fā)生，曾出過不少糾紛，多公司都曾公告出現(xiàn)信托“李鬼”事件，即有人冒充該公司員工推介和銷售非公司發(fā)行的產(chǎn)品，還有代銷機(jī)構(gòu)因夸大收益而被舉報(bào)。

綜合信托公司的公告，冒名形式中，比較常見的一種是第三方理財(cái)直接在銷售網(wǎng)站上掛出信托公司產(chǎn)品推介，還有利用微信、電話、短信等方式，冒用信托名義向投資者進(jìn)行不當(dāng)宣傳和推介。“最多的就是機(jī)構(gòu)官網(wǎng)或機(jī)構(gòu)人員打著信托公司幌子進(jìn)行銷售。”一位信托業(yè)研究人士說道。

其中，2015年10月，平安信托遭“李鬼”事件曾引發(fā)業(yè)內(nèi)廣泛關(guān)注。平安信托彼時(shí)在官網(wǎng)發(fā)布聲明稱，從未發(fā)行或準(zhǔn)備發(fā)行包括360財(cái)富、金斧子等多家第三方財(cái)富管理公司，通過第三方平臺(tái)銷售的兩款產(chǎn)品。

近年來，曾有信托銷售人員夸大收益被舉報(bào)的事件。2016年8月，上海信托一款香花石信托計(jì)劃在延期一年后仍沒能兌付利息，投資者以業(yè)務(wù)違規(guī)和涉嫌虛假宣傳為由將上海信托及代銷的光大銀行上海分行舉報(bào)到上海銀監(jiān)局。

一些冒名手段隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展還有所“升級(jí)”。2018年10月，上海信托發(fā)布聲明稱，有不法分子冒用上海信托名義在微信群進(jìn)行宣傳，發(fā)布虛假金融產(chǎn)品，并誘使網(wǎng)民下載虛假APP進(jìn)行金融詐騙。

2014年至今，有超過20家信托公司發(fā)布澄清聲明，提醒投資者警惕虛假信托信息，內(nèi)容多為不法分子“冒用信托公司名義銷售假信托產(chǎn)品”等。

在規(guī)范信托代銷方面，多位受訪業(yè)內(nèi)人士指出，監(jiān)管早已明確禁止第三方代銷。最早在2008年頒布的《信托公司集合資金信托計(jì)劃管理辦法》中，就禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托計(jì)劃。

2014年出臺(tái)的《關(guān)于信托公司風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的指導(dǎo)意見》(99號(hào)文)，明確防止第三方非金融機(jī)構(gòu)銷售風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳遞。發(fā)現(xiàn)違規(guī)推介的，監(jiān)管部門要暫停其相關(guān)業(yè)務(wù)，對(duì)高管嚴(yán)格問責(zé)。隨后配套下發(fā)的99號(hào)文執(zhí)行細(xì)則，進(jìn)一步明確“禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計(jì)劃，切斷第三方風(fēng)險(xiǎn)向信托傳遞的渠道，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。”

為了避免被冒名，信托業(yè)也祭出過不少“驗(yàn)身”方法。例如為解決發(fā)行環(huán)節(jié)信息不對(duì)稱、銷售誤導(dǎo)等情況，近年信托公司紛紛著手建立自己的財(cái)富中心，打造可以讓投資者直線購(gòu)買的平臺(tái)，還有不少公司設(shè)立網(wǎng)上直營(yíng)店;信托“雙錄”政策也于近年執(zhí)行，可以約束銷售人員行為，避免銷售人員弱化或隱瞞風(fēng)險(xiǎn)、夸大產(chǎn)品收益。此外，2017年9月上線的信托登記系統(tǒng)有助于解決冒名銷售問題。

為了治理冒名現(xiàn)象，2018年12月，各地銀保監(jiān)局籌備組向轄區(qū)內(nèi)信托公司發(fā)布《關(guān)于不法分子冒用信托公司名義進(jìn)行線上詐騙風(fēng)險(xiǎn)提示的通知》，指出彼時(shí)有不法分子在微信群中發(fā)布二維碼，誘使金融消費(fèi)者在掃描后進(jìn)入該平臺(tái)下載以假亂真的信托公司APP，并以此詐騙投資者錢財(cái)，信托公司需提交自查報(bào)告。

最新的消息是，2019年3月，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)信托部向各地銀保監(jiān)局發(fā)布了關(guān)于信托公司通過第三方互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)違規(guī)引流資金信托產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示的函件，提到有少數(shù)信托公司違反了《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)信托部關(guān)于不法分子冒用信托公司名義進(jìn)行線上詐騙風(fēng)險(xiǎn)提示的函》的要求，通過第三方互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)引流。

針對(duì)銷售過程中的夸大收益行為，《信托公司管理辦法》等多份文件規(guī)定，信托公司不得承諾信托財(cái)產(chǎn)不受損失或者保證最低收益。

對(duì)上述亂象應(yīng)該如何治理和防范?一位信托公司人士介紹稱，目前行業(yè)沒有統(tǒng)一的治理方案，基本都是各家公司發(fā)現(xiàn)被冒名自己處理。除此之外，銀保監(jiān)會(huì)近年不斷下達(dá)要求，讓信托公司加強(qiáng)對(duì)投資者宣傳教育，打擊非法集資。

另一位信托業(yè)內(nèi)人士表示，治理存在難度，投資者要提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。辨別一個(gè)項(xiàng)目的真實(shí)性，打公司客服電話最為直接，或與信托公司銷售人員取得聯(lián)系，獲取經(jīng)信托公司蓋章的合同。“中信登上線后會(huì)公示所有備案產(chǎn)品，投資者可以在該系統(tǒng)查詢確認(rèn)合同，同時(shí)通過一些正規(guī)金融機(jī)構(gòu)渠道認(rèn)購(gòu)產(chǎn)品。”