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中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速崛起使中國(guó)居民的財(cái)富迅速增加，如何滿足人民群眾日益增長(zhǎng)的財(cái)富管理需求，是新時(shí)代資本市場(chǎng)發(fā)展的重要使命，也給財(cái)富管理迎來(lái)了前所未有的發(fā)展機(jī)遇。當(dāng)下，財(cái)富管理賽道越來(lái)越熱鬧，商業(yè)銀行紛紛將財(cái)富管理作為一項(xiàng)重要的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，不斷加碼布局。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，中小銀行該如何把握機(jī)遇?如何才能領(lǐng)占更多市場(chǎng)份額?

隨著投資理財(cái)觀念的普及，近年來(lái)，老百姓通過(guò)打理金融資產(chǎn)獲得財(cái)產(chǎn)性收入的需求不斷增長(zhǎng)。梳理上市銀行2021年業(yè)績(jī)報(bào)告可以發(fā)現(xiàn)，多家上市銀行個(gè)人客戶資產(chǎn)規(guī)模快速增長(zhǎng)，當(dāng)前財(cái)富管理正在成為商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)力布局的業(yè)務(wù)方向。對(duì)于絕大多數(shù)不能成立理財(cái)子公司的中小銀行來(lái)說(shuō)，他們將面臨更多的不確定性和更大的生存壓力。在理財(cái)全面凈值化的時(shí)代，中小銀行如何轉(zhuǎn)型突圍成為了業(yè)內(nèi)關(guān)注的重點(diǎn)。

拓展財(cái)富管理具有重要意義

從年報(bào)數(shù)據(jù)看，2021年末，工行境內(nèi)個(gè)人金融資產(chǎn)管理規(guī)模(AUM)達(dá)16.96萬(wàn)億元，為客戶創(chuàng)利2500億元;建行個(gè)人AUM超15萬(wàn)億元，其中投資理財(cái)客戶較上年末增加2205萬(wàn)人，增幅達(dá)17%;招商銀行零售AUM突破10萬(wàn)億元，全年增幅超過(guò)20%;光大銀行零售AUM比年初增長(zhǎng)10.7%……

“財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是國(guó)內(nèi)很多商業(yè)銀行的共識(shí)，也是這幾年國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展重點(diǎn)和目標(biāo)。”光大銀行行長(zhǎng)付萬(wàn)軍表示。

對(duì)于中小銀行來(lái)說(shuō)，在風(fēng)險(xiǎn)和壓力倍增的背景下，亟待尋找新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所金融業(yè)首席分析師王劍認(rèn)為，對(duì)于手握大量忠誠(chéng)本土客戶的中小銀行來(lái)說(shuō)，從理財(cái)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，是合乎行業(yè)發(fā)展邏輯的戰(zhàn)略選擇。

2022年，隨著資管新規(guī)正式落地，銀行理財(cái)市場(chǎng)監(jiān)管規(guī)則不斷完善，規(guī)范化發(fā)展持續(xù)推進(jìn)，理財(cái)子公司已經(jīng)成為理財(cái)市場(chǎng)最重要的主體。對(duì)于中小銀行來(lái)說(shuō)，若想繼續(xù)參與理財(cái)產(chǎn)品的銷售，只能通過(guò)成立理財(cái)子公司或者走代銷的發(fā)展路徑。

“從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，設(shè)立理財(cái)公司的門檻難以達(dá)到成為中小銀行面臨的難點(diǎn)。”普益標(biāo)準(zhǔn)研究員表示。當(dāng)前，成立理財(cái)子公司對(duì)銀行有著較高的要求。多數(shù)中小銀行受制于自身投研能力、資本、人才等資源劣勢(shì)，并不具備成立理財(cái)子公司的條件。

事實(shí)上，中小銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有很大的發(fā)展空間。國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所銀行團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，當(dāng)前，大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)都將目標(biāo)客群聚焦在高凈值客戶身上，而大眾客群的財(cái)富管理需求卻沒(méi)有得到充分的滿足。

因此，王劍認(rèn)為，中小銀行可以聚焦細(xì)分市場(chǎng)，在未來(lái)持續(xù)探索大眾和富?？腿旱呢?cái)富管理業(yè)務(wù)。

“財(cái)富管理業(yè)務(wù)并不是簡(jiǎn)單增加中間業(yè)務(wù)收入，更是提升客戶黏性的重要方式，這也是財(cái)富管理業(yè)務(wù)最核心的價(jià)值。”王劍認(rèn)為，布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)于中小銀行來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)合乎行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的選擇。

財(cái)富管理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

“理財(cái)業(yè)務(wù)僅是銀行相互之間的競(jìng)爭(zhēng)，而財(cái)富管理市場(chǎng)的參與者除了銀行，還有基金、券商、保險(xiǎn)公司、信托、期貨等眾多參與者，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。”王劍表示。

布局財(cái)富管理業(yè)務(wù)雖然是中小銀行在全新監(jiān)管環(huán)境下的出路，但是在財(cái)富管理的路上卻面臨著重重困難。王劍認(rèn)為，中小銀行參與財(cái)富管理業(yè)務(wù)不僅存在著與其他市場(chǎng)參與者的競(jìng)爭(zhēng)，和大型商業(yè)銀行之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也變得愈加激烈。

“中小銀行在品牌、網(wǎng)點(diǎn)、投研等各方面都遠(yuǎn)不及大型商業(yè)銀行，在拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)上面臨著更大的挑戰(zhàn)。”王劍分析稱。同時(shí)，中小銀行業(yè)務(wù)模式相對(duì)單一，客戶以中小企業(yè)為主，金融需求也相對(duì)較少，這決定了中小銀行財(cái)富管理與其他業(yè)務(wù)的協(xié)同會(huì)明顯弱于大型商業(yè)銀行。

除此之外，中小銀行在財(cái)富管理方面存在的專業(yè)人才缺乏、業(yè)務(wù)定位不清晰以及戰(zhàn)略定力不夠等傳統(tǒng)問(wèn)題也很難在短期內(nèi)有明顯改觀，這些都制約著中小銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。

國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所銀行團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，“中小銀行的客戶存量不足，客戶老齡化問(wèn)題日益嚴(yán)峻;同時(shí)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)對(duì)專業(yè)化人才要求較高，中小銀行尤其是農(nóng)商行主要是在縣域經(jīng)營(yíng)，招聘專業(yè)人才非常難。”

面對(duì)諸多困境，近年來(lái)，中小銀行在發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)上也呈現(xiàn)出了戰(zhàn)略定力不夠、業(yè)務(wù)定位不清晰等問(wèn)題。王劍表示，“當(dāng)前，多數(shù)中小銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)僅落腳在理財(cái)產(chǎn)品銷售上，甚至很大一部分中小銀行誤認(rèn)為理財(cái)與存款是替代關(guān)系，因此，在理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展上也表現(xiàn)得定力不夠。”

探索差異化經(jīng)營(yíng)

業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，資管新規(guī)的出臺(tái)對(duì)于中小銀行來(lái)說(shuō)或許是一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)，可以讓部分中小銀行回歸到真正的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，來(lái)更好地滿足客戶的資產(chǎn)配置需求。當(dāng)前，銀行業(yè)的財(cái)富管理市場(chǎng)呈現(xiàn)出大型商業(yè)銀行“全面開(kāi)花”、股份制銀行“做優(yōu)做精”、城商行農(nóng)商行“精耕本地”的多元化競(jìng)爭(zhēng)格局。

“中小銀行在拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)上最大的優(yōu)勢(shì)就是對(duì)本地客戶的了解程度更深。”王劍表示，基于此，中小銀行應(yīng)該應(yīng)結(jié)合自身的資源稟賦，進(jìn)一步深化地緣優(yōu)勢(shì)，深挖本地客戶的需求，構(gòu)筑具有區(qū)域特色的差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，逐步形成“小而美”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

建立多重化的細(xì)分客戶體系是中小銀行拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要基礎(chǔ)。“中小銀行的資源和條件有限，不可能滿足所有客戶的全部要求。”國(guó)信證券經(jīng)濟(jì)研究所銀行團(tuán)隊(duì)建議，中小銀行應(yīng)該明確自身的定位，聚焦某一細(xì)分領(lǐng)域顧客的需求作為目標(biāo)市場(chǎng)，打造拳頭產(chǎn)品和服務(wù)。

與此同時(shí)，手握大量本土客戶的中小銀行在從事自營(yíng)理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，常受制于監(jiān)管約束和自身稟賦，自有理財(cái)產(chǎn)品品類相對(duì)單一。“通過(guò)代銷其他銀行或者理財(cái)子公司的產(chǎn)品，中小銀行能夠更好地完善自身產(chǎn)品種類不全的劣勢(shì)。”普益標(biāo)準(zhǔn)研究員張楚惠表示。

根據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)提供的相關(guān)數(shù)據(jù)，2021年，城商行代銷銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量大幅增長(zhǎng)，占比升至30.78%，已經(jīng)成為銀行理財(cái)代銷市場(chǎng)的主力軍。

面對(duì)“后資管新規(guī)”時(shí)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，張楚惠建議：“中小銀行應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，抓住窗口機(jī)遇，大力布局代銷業(yè)務(wù)，在有效規(guī)避自身能力短板的同時(shí)，共同分享資管市場(chǎng)藍(lán)海，創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。” (宗合)