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繼今年4月個(gè)人存款利率調(diào)降后，9月15日，多家銀行存款利率再次下調(diào)，包括活期存款和定期存款在內(nèi)的多個(gè)品種利率均有10至15個(gè)基點(diǎn)的調(diào)降幅度。

在銀行存款利率下行背景下，一些帶有理財(cái)功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品開始走俏。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近期，當(dāng)客戶咨詢保本保息的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，多家銀行客戶經(jīng)理無一例外都會(huì)向其介紹保險(xiǎn)公司的增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以便提前鎖定利率。

存款利率走低銀行更愛賣保險(xiǎn)

“資管新規(guī)打破剛性兌付之后，此前的預(yù)期收益型理財(cái)產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)為了凈值型產(chǎn)品，無論宣稱風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別高低，都是非保本浮動(dòng)收益的理財(cái)產(chǎn)品。目前能保本保收益的只有定期存款和國(guó)債，以及保險(xiǎn)公司的增額終身壽險(xiǎn)。如果您有長(zhǎng)期不用的錢，建議還是配置一款增額終身壽險(xiǎn)，繳費(fèi)期可以選擇三年也可以五年。”在得知客戶想購(gòu)買一款保本保息理財(cái)產(chǎn)品后，招商銀行某支行客戶經(jīng)理介紹了招商仁和人壽的增額終身壽險(xiǎn)。

據(jù)上述客戶經(jīng)理介紹，增額終身壽險(xiǎn)是壽險(xiǎn)的一種，可以提供終身的身故保障，但它賣得好的最主要原因還是因?yàn)橛欣碡?cái)屬性。增額終身壽險(xiǎn)每年都有固定的回報(bào)率，保額復(fù)利增長(zhǎng)。并且回報(bào)率不受市場(chǎng)波動(dòng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化影響。如果需要用錢，也可以隨時(shí)領(lǐng)取。

光大銀行某支行理財(cái)經(jīng)理則推薦了光大永明鑫光明終身壽險(xiǎn)。

“存款利率下調(diào)將對(duì)儲(chǔ)戶資產(chǎn)配置方式產(chǎn)生影響。一方面，部分儲(chǔ)戶可能會(huì)選擇收益率水平更高的投資產(chǎn)品，如部分儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品等;另一方面，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，中小銀行存款產(chǎn)品的吸引力有所提升，儲(chǔ)戶可能會(huì)選擇這些銀行進(jìn)行儲(chǔ)蓄，以獲得更高的利息收入。”中國(guó)銀行研究院博士后杜陽(yáng)表示。

今年以來，在利率持續(xù)下行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，銀行存款利率也在不斷下降。因此，部分儲(chǔ)蓄型的保險(xiǎn)產(chǎn)品如增額終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)等，可為客戶鎖定長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益，而得到眾多客戶的青睞。銀保業(yè)務(wù)正在成為銀行和保險(xiǎn)公司共同的發(fā)力點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，上半年，多家銀行基金代銷收入同比有所下降，而保險(xiǎn)代銷收入?yún)s大幅增長(zhǎng)。如招商銀行上半年代理保險(xiǎn)收入87.9億元，同比增約60%;代理基金收入36.95億元，同比減少約47%。對(duì)此，招商銀行解釋稱，主要是客戶權(quán)益類產(chǎn)品配置降低，客戶避險(xiǎn)情緒及需求上升，期繳保險(xiǎn)銷量同比上升。

平安銀行上半年實(shí)現(xiàn)代理基金收入16.83億元，同比下降29.3%;實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)收入10.65億元，同比增長(zhǎng)26.3%。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)系副主任李文中認(rèn)為，銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品大火的背后主要原因有三點(diǎn)，第一是市場(chǎng)利率下行，其他理財(cái)產(chǎn)品收益下降;第二是股市不景氣，投資風(fēng)險(xiǎn)加大;第三是持續(xù)嚴(yán)監(jiān)管之下銀保渠道銷售行為更規(guī)范，銷售誤導(dǎo)減少，風(fēng)評(píng)較前些年有好轉(zhuǎn)。

銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多已成金融超市

談及銀行賣保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)，北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云表示，銀行的網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于保險(xiǎn)公司的網(wǎng)點(diǎn)，銀行已經(jīng)成為金融產(chǎn)品超市和營(yíng)銷平臺(tái)。保險(xiǎn)公司借用銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，充分利用銀行的龐大客戶群體優(yōu)勢(shì)，不僅可以降低銷售成本和費(fèi)用，還可有效定位客戶。

同時(shí)，銀行賣保險(xiǎn)，可利用銀行存款信息，精準(zhǔn)定位客戶，對(duì)其開展有針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷。例如，對(duì)中高凈值客戶，可營(yíng)銷具有醫(yī)療、養(yǎng)老甚至財(cái)產(chǎn)傳承等功能的長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，而對(duì)低凈值客戶可營(yíng)銷意外傷害、短期健康保險(xiǎn)等保障功能較強(qiáng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。另外，我國(guó)居民對(duì)于銀行有天然的信任感，銀行員工(或者說在銀行職場(chǎng)的人員)向銀行客戶推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，更容易達(dá)成交易。

但銀行銷售保險(xiǎn)也存在一些不足，楊澤云表示，銀行工作人員的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)弱于保險(xiǎn)公司的員工。如果遇到?jīng)]有職業(yè)操守的工作人員，借助于客戶對(duì)銀行的信任，極容易欺騙客戶，把保險(xiǎn)說成銀行存款，從而造成較多的糾紛。

不僅如此，在銀保渠道中，銀行是產(chǎn)品營(yíng)銷的具體實(shí)施者，保險(xiǎn)公司是保險(xiǎn)產(chǎn)品的最終責(zé)任者。理論上，保險(xiǎn)公司可以主導(dǎo)銀保渠道，負(fù)有監(jiān)管責(zé)任。但實(shí)際中，銀行掌握著營(yíng)銷渠道，保險(xiǎn)公司對(duì)銀行銷售行為的監(jiān)管難以落實(shí)。然而，引起的糾紛最終要由保險(xiǎn)公司自己應(yīng)對(duì)和承擔(dān)。

李文中表示，銀保渠道的最大優(yōu)勢(shì)就是能夠在較短時(shí)間內(nèi)上規(guī)模。但劣勢(shì)在于，由于銷售人員的專業(yè)水平和客戶群體的特點(diǎn)決定主要銷售簡(jiǎn)單的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品，難以銷售復(fù)雜的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并且銷售費(fèi)用較高，持續(xù)性差，給保險(xiǎn)公司帶來的業(yè)務(wù)價(jià)值較低。

楊澤云認(rèn)為，銀行是金融超市和銷售平臺(tái)，具有客戶優(yōu)勢(shì)和信任優(yōu)勢(shì)。對(duì)中小保險(xiǎn)公司而言，是保費(fèi)快速上規(guī)模的方式和渠道，因而，還是重要渠道;而對(duì)有眾多自己個(gè)人代理人的大型保險(xiǎn)公司而言，如能切實(shí)轉(zhuǎn)向銷售高價(jià)值產(chǎn)品，也是重要渠道。因此，銀保渠道未來仍然是重要的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售渠道。此外，隨著第三支柱的個(gè)人養(yǎng)老金制度的出臺(tái)，未來銀行仍然是個(gè)人養(yǎng)老金保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道。 (吳敏)