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今年以來，工行湖北省黃岡分行積極推進(jìn)家族信托業(yè)務(wù)，通過“高層營銷高端”等方式拜訪高凈值客戶，以家族信托為切入點，滿足私人銀行客戶風(fēng)險隔離與財富傳承需求。近日，黃岡蘄春支行成功落地黃岡分行轄內(nèi)首單標(biāo)準(zhǔn)化保險金信托，保險金請求權(quán)300萬元，帶動期交保險銷售100萬元，實現(xiàn)了黃岡分行在家族信托業(yè)務(wù)方面的重大突破，產(chǎn)生了較好的示范效應(yīng)。

全員培訓(xùn)，積極推動。自保險金信托業(yè)務(wù)推出以來，多次召開會議專題研究，迅速開展全員培訓(xùn)，逢會必講、逢人必講。通過上門送教、線上線下培訓(xùn)、隨時溝通答疑等多種方式，加快提升營銷人員的專業(yè)能力，確保營銷人員充分了解掌握該項業(yè)務(wù)，快速形成人人能講家族信托業(yè)務(wù)的氛圍。同時，要求支行行長、分管行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人以及財富顧問見客必講家族信托業(yè)務(wù)，形成濃厚的營銷氛圍。

梳理客戶，上門營銷。細(xì)致梳理高凈值客戶和市場上的目標(biāo)客戶，從中篩選意向人群，私銀中心負(fù)責(zé)人攜財顧團(tuán)隊聯(lián)動支行網(wǎng)點親自上門開展一對一營銷，通過上下聯(lián)動營銷的專業(yè)優(yōu)勢以及標(biāo)準(zhǔn)化保險金信托的功能優(yōu)勢為客戶進(jìn)行全方位介紹。經(jīng)過多次溝通，打消客戶顧慮，最終成功出單期交保險，并依托綜合化營銷服務(wù)方案成功對接保險金信托。

巧用政策，促成落地。緊抓標(biāo)準(zhǔn)化保險金信托免收設(shè)立費的優(yōu)惠政策窗口期，結(jié)合客戶財富傳承、資產(chǎn)管理等需求，實行精準(zhǔn)施策，有針對性地制定專屬營銷方案，用真誠、周到的服務(wù)贏得客戶認(rèn)可，最終實現(xiàn)了該行標(biāo)準(zhǔn)化保險金信托首單落地。同時，該行將以該筆業(yè)務(wù)的成功落地為契機，持續(xù)推動家族信托業(yè)務(wù)在高端客群中的營銷力度，加快成功經(jīng)驗的復(fù)制推廣，積極向客戶傳導(dǎo)家族信托理念，帶動保險大單再次銷售和信托業(yè)務(wù)落地的雙重發(fā)展。(王少云)