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下半年以來(lái)，銀行理財(cái)子公司加快了擴(kuò)展代銷(xiāo)渠道的步伐，紛紛布局行外賽道。銀行擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道對(duì)市場(chǎng)有哪些影響?這之中，銀行理財(cái)子公司需做好哪些工作?

今年以來(lái)，多家銀行理財(cái)子公司正在發(fā)力擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年下半年有多家銀行理財(cái)子公司加快了擴(kuò)展代銷(xiāo)渠道的步伐。國(guó)有銀行理財(cái)子公司已經(jīng)逐漸“走出”母行，走向他行代銷(xiāo);而部分股份制銀行理財(cái)子公司在完成大中銀行渠道擴(kuò)展之后，正迅速占領(lǐng)城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社等中小銀行的下沉市場(chǎng)。

國(guó)有行理財(cái)子公司“走出”母行

國(guó)有銀行理財(cái)子公司正“走出”母行的財(cái)富管理部，同時(shí)國(guó)有銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)亦不再只代銷(xiāo)本行理財(cái)子公司的理財(cái)產(chǎn)品。

據(jù)了解，今年以來(lái)，國(guó)有大銀理財(cái)子公司均擴(kuò)展了他行代銷(xiāo)渠道，如中銀理財(cái)入駐了工行代銷(xiāo)渠道，建信理財(cái)今年擴(kuò)展了交通銀行、光大銀行等代銷(xiāo)渠道，工銀理財(cái)、中郵理財(cái)擴(kuò)展了招商銀行的代銷(xiāo)渠道，農(nóng)銀理財(cái)擴(kuò)展光大銀行等代銷(xiāo)渠道。

與此同時(shí)，招商銀行旗下招銀理財(cái)今年亦入駐了工行、農(nóng)行等銀行代銷(xiāo)渠道。交行、郵儲(chǔ)銀行(包括郵儲(chǔ)萬(wàn)家直銷(xiāo)銀行)等亦均與多個(gè)銀行理財(cái)子公司簽訂代銷(xiāo)協(xié)議。

一位國(guó)有銀行理財(cái)子公司人士表示，合作銀行相互代銷(xiāo)對(duì)方的理財(cái)子公司的產(chǎn)品，可以互換資源，互相促進(jìn)相互的產(chǎn)品銷(xiāo)售。這種交叉代銷(xiāo)的合作在客戶(hù)資源較大的大中型銀行之間十分常見(jiàn)。

“雖然部分國(guó)有銀行理財(cái)子公司更著重于母行代銷(xiāo)，但理財(cái)產(chǎn)品‘走出’母行勢(shì)在必行。”有國(guó)有銀行理財(cái)子公司人士直言，一方面銀行理財(cái)子公司在發(fā)展一段時(shí)間后，資產(chǎn)管理的能力有所提升，已經(jīng)初步具備了走向市場(chǎng)、接受競(jìng)爭(zhēng)的條件;另一方面，銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)正在走向多元化“貨架式”的發(fā)展模式，國(guó)有銀行亦需要更多不同風(fēng)格的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，因此亦需要他行理財(cái)子公司的相關(guān)產(chǎn)品來(lái)豐富產(chǎn)品類(lèi)型、增強(qiáng)客戶(hù)黏度。

股份制銀行理財(cái)子布局下沉市場(chǎng)

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年已有20余個(gè)銀行理財(cái)子公司開(kāi)拓了代銷(xiāo)渠道，部分銀行理財(cái)子公司在今年下半年加快了拓展的步伐。

興銀理財(cái)今年以來(lái)已經(jīng)拓展了132個(gè)代銷(xiāo)渠道，其中僅三季度就拓展了65個(gè)，與今年上半年的67個(gè)基本持平。此外，浦銀理財(cái)、信銀理財(cái)、平安理財(cái)?shù)榷鄠€(gè)銀行理財(cái)子公司在今年下半年亦增加了多個(gè)代銷(xiāo)渠道。

值得一提的是，多家銀行理財(cái)子公司還加大了下沉市場(chǎng)的代銷(xiāo)布局。

興銀理財(cái)在今年上半年拓展了工行、農(nóng)行、建行、平安銀行等大中型商業(yè)銀行之后，下半年則更著重于拓展了福建、江蘇、廣東等地區(qū)的城商行、農(nóng)商行、農(nóng)村信用社等代銷(xiāo)渠道。在其下半年拓展的65個(gè)代銷(xiāo)銀行中，除了民生銀行以外，均為地方性商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社。

浦銀理財(cái)亦在今年下半年拓展了沈陽(yáng)農(nóng)村商業(yè)銀行、遼寧沈撫農(nóng)村商業(yè)銀行等地方性商業(yè)銀行作為代銷(xiāo)渠道。

“當(dāng)前客戶(hù)基礎(chǔ)和銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的大中型銀行，仍然是銀行理財(cái)子公司的首要選擇，因?yàn)檫@些渠道可以帶來(lái)更多的銷(xiāo)量。”有銀行理財(cái)子公司相關(guān)人士表示，但下沉市場(chǎng)的理財(cái)需求亦十分旺盛，布局這些下沉市場(chǎng)，在滿(mǎn)足這部分投資者對(duì)理財(cái)需求的同時(shí)，還可以讓銀行理財(cái)子公司獲得與大中型銀行代銷(xiāo)渠道有所差異的客戶(hù)群。

招聯(lián)金融首席研究員董希淼坦言，在共同富裕的大背景下，普惠型的財(cái)富管理市場(chǎng)需求巨大，尤其是“長(zhǎng)三角”“珠三角”等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村地區(qū)。但當(dāng)前大部分的地方性的城商行、農(nóng)商行以及農(nóng)村信用社，均不具備自己成立銀行理財(cái)子公司的條件。而按照金融監(jiān)管部門(mén)的相關(guān)要求，無(wú)法成立理財(cái)子公司的銀行將無(wú)法新增銀行理財(cái)產(chǎn)品，因此這些銀行亦需要更多的理財(cái)產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

增強(qiáng)自身實(shí)力仍是重點(diǎn)

對(duì)于加快擴(kuò)展銷(xiāo)售渠道，信銀理財(cái)相關(guān)人士介紹，理財(cái)銷(xiāo)售平臺(tái)化方面來(lái)看，多家銀行通過(guò)平臺(tái)化賦能產(chǎn)品銷(xiāo)售，如招行打造財(cái)富管理開(kāi)放平臺(tái)，已有基金公司、理財(cái)子公司等40余家資管機(jī)構(gòu)進(jìn)駐。

“從監(jiān)管趨勢(shì)方面來(lái)看，加快行外渠道的拓展是大勢(shì)所趨。”上述人士表示，《理財(cái)公司理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售管理暫行辦法》對(duì)理財(cái)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)范圍作出了明確規(guī)定，理財(cái)銷(xiāo)售渠道進(jìn)一步得以豐富，渠道格局必將重塑;最后從風(fēng)險(xiǎn)控制角度，渠道也意圖通過(guò)增加代銷(xiāo)渠道，在豐富產(chǎn)品供給體系同時(shí)，分散產(chǎn)品過(guò)于集中一家理財(cái)子公司的風(fēng)險(xiǎn)。

值得注意的是，各家銀行理財(cái)子公司紛紛布局行外賽道，亦讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有所加劇。

某股份制銀行理財(cái)子公司人士表示，在擴(kuò)展渠道時(shí)，該機(jī)構(gòu)面臨的同業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)壓力有所加大。而該機(jī)構(gòu)除傳統(tǒng)的產(chǎn)品代銷(xiāo)外，在產(chǎn)品創(chuàng)新、推動(dòng)模式方面也做了一定探索。同時(shí)，銀行理財(cái)子公司對(duì)代銷(xiāo)渠道的“銷(xiāo)售合規(guī)性”管理也面臨挑戰(zhàn)，銀行理財(cái)子公司應(yīng)從銷(xiāo)售方式、銷(xiāo)售行為、銷(xiāo)售人員管理、反洗錢(qián)要求、物料審核等方面，加強(qiáng)對(duì)代銷(xiāo)渠道合規(guī)性管理能力的培養(yǎng)。

不過(guò)，另有銀行理財(cái)子公司人士直言，銀行財(cái)富管理已經(jīng)從“買(mǎi)產(chǎn)品”向“提供金融綜合服務(wù)方案”轉(zhuǎn)變，這意味著銀行理財(cái)子公司所提供的產(chǎn)品回撤表現(xiàn)等提出了更高的要求。

“如果投資者對(duì)一家銀行理財(cái)子公司的產(chǎn)品的體驗(yàn)感不佳，比如管理能力不佳等，銀行可能未來(lái)就不會(huì)將其產(chǎn)品放到顯著的位置，亦又可能終止代銷(xiāo)。”上述人士表示，這是市場(chǎng)的選擇，因此產(chǎn)品本身的好壞最重要。

上述人士認(rèn)為，行外代銷(xiāo)最應(yīng)該注重產(chǎn)品投資運(yùn)作能力、渠道綜合服務(wù)能力、金融科技支撐能力的培養(yǎng)。 (姜樊)