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這三年，線上的增長也讓超市門店的銷量持續(xù)保持了兩位數(shù)的增長。

(資料圖片僅供參考)

文｜《中國企業(yè)家》記者譚麗平

頭圖來源｜視覺中國

順手撿起掉落地面的紙張，提示員工保持賣貨區(qū)整潔，1月17日中午，在送走物業(yè)消防檢查人員之后，張傳濤順便巡了一圈門店。

春節(jié)期間，他每天做的最多的就是巡視。1.4萬平方米的門店面積、1.6萬個單品、180名員工，以及春節(jié)期間每日上萬的人流量，都在他的“管轄”范圍之內(nèi)。

張傳濤是北京一家超市的總經(jīng)理，他所管理的這家超市開業(yè)已超20年，是附近居民日常采購的重要陣地。這家店往年一直都有相對穩(wěn)定的客流，春節(jié)之前幾周，公司就已根據(jù)去年同期的銷售量進行了兩到三倍的囤貨，“庫房里面都快爆倉了”。臨近春節(jié)的幾天，門店每日的銷售額也超百萬元。

不過，今年有些特殊，由于是新冠病毒感染調(diào)整為“乙類乙管”的第一年，回家過年成了不少人的主旋律。于是，春節(jié)最后幾天的高峰期銷售額卻較往年低了15%~20%。但全聚德（002186）的烤鴨、稻香村的糕點等北京特產(chǎn)，卻成了每日銷量過萬元的單品。

回家過年，讓熟悉的“年味”和“煙火氣”回來了。

來源：視覺中國

1月13日，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布一項調(diào)查顯示，疫情防控政策優(yōu)化后的首個春節(jié)假期，大部分商超企業(yè)的銷售預(yù)期明顯好于去年同期，認為“回家過年”“家庭聚餐”“籌備年夜飯”等將進一步促進消費市場的復(fù)蘇。

在超市做過四年店長，張傳濤坦言，過去三年，疫情對線下實體門店的影響“還是比較大”。疫情發(fā)生期間，顧客無法出門，作為最依賴人流的實體之一，商超以及商超周邊餐飲等商業(yè)體都面臨著巨大挑戰(zhàn)。這家許多老北京人愛逛的門店，在疫情期間也一度面臨線下客流停滯、主要依靠線上增長的情況。

三年來，商超線上增速明顯，張傳濤所在門店能整體保持兩位數(shù)的增長，主要歸功于線上。最高時，線上銷量覆蓋了總收入超8成的比重。

但他也相信，今年春節(jié)之后，線下客流也會穩(wěn)定回流。

返鄉(xiāng)單品暢銷

走進位于北京市朝陽區(qū)的物美惠新大賣場，首先經(jīng)過的，是賣場內(nèi)的“年貨一條街”，春聯(lián)、福字裝飾掛件、燈籠、精美禮盒等各式年貨商品掛滿了整面墻，糖果、糧油、酒水、干貨等商品一一擺開，吸引了不少人駐足。

而這些貨物，大多是在八周前進入超市倉庫的。據(jù)張傳濤介紹，春節(jié)倒計時的前八周，公司會推出“倒八周”的囤貨計劃，與供應(yīng)商對接，囤入大庫。大庫會根據(jù)門店的銷售自動補單，同時重點商品，門店也會直接向大庫訂貨。

針對普通的百貨商品，會根據(jù)去年同期的銷售量進行兩到三倍的存貨提升，生鮮產(chǎn)品則會提前30天開始進貨。“幾個大庫都堆到了十米八米的高度”，張傳濤說。

此外，針對春節(jié)超市員工返鄉(xiāng)的情況，超市也早早出臺了激勵舉措。12月、1月、2月這三個月，如果正常上班不缺勤，超市會每月額外獎勵員工，1月1日到1月21日，如果滿勤還會額外再加四天休假。獎勵之下，不少人選擇主動放棄回家過年，全店180名員工之中僅3人需要返鄉(xiāng)。這在很大程度上，減少了春節(jié)期間門店人手不足的情況。

當然，超市春節(jié)的戰(zhàn)場不只是在人員調(diào)配和貨物供應(yīng)上，還涉及到排班、物流等多個環(huán)節(jié)的配合，考驗的則是管理者的能力。

從臘月二十六到年三十，這五天是一年當中超市最忙碌的時間段之一。這幾天，張傳濤的時間也會被切割得更加細碎。

早上七點半，開店前的半小時，張傳濤需要組織晨會、點名、上傳下達公司的指令；開店之后，檢查人員在崗與貨源情況，以及設(shè)備是否正常運轉(zhuǎn)；查看線上單量、點貨、了解配送人員是否沖突；中午巡查外場，重點關(guān)注春節(jié)期間的“一進一出”，入口一定要保持通暢，出口不能排長隊，高峰期時也需監(jiān)測購物車能否正常使用；下午二次點貨，根據(jù)需求補貨；晚上則有更多的會，包括用電安全的巡視、整理等。

用他的話說，大到安全隱患和安全事故，小到一個衣架的定銷，都在他的工作范圍內(nèi)。

這些爆倉的貨量和充足的準備，很大程度上是在為今年超市的線下消費回歸打好基礎(chǔ)戰(zhàn)。

此前，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會采購專業(yè)委員會對全國59家商超企業(yè)，開展了2023年春節(jié)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測調(diào)查。調(diào)查顯示，預(yù)計民生基礎(chǔ)商品(米面糧油、調(diào)味、肉、蛋、奶、豆制品、蔬菜類等)的銷售將穩(wěn)步上漲，方便食品、飲料、熟食等品類的銷售或?qū)⒎€(wěn)中有升，水果、水產(chǎn)類、冷凍食品、休閑食品等(既可作為日常餐廚的食品也可作為節(jié)日禮品的商品)蘊含大幅上漲潛力。民生基礎(chǔ)商品上漲表現(xiàn)較為強烈，預(yù)計商超企業(yè)銷售將呈穩(wěn)步回暖復(fù)蘇態(tài)勢。

1月17日上午，記者看到，物美惠新大賣場聚集了不少前來購物的市民，一些過道都已被占滿。一位住在附近的黃大爺正在采購糖果，他告訴記者，是為了過年家里小孩子們準備的。記者注意到，購物車內(nèi)有不少商品，干果、餅干、膨化食品、水果、蔬菜等。

張傳濤表示，春節(jié)前幾天，門店每天的銷售額都在一百多萬元。春節(jié)期間，水果禮盒、休閑食品禮盒、干果禮盒，散包裝的休閑食品，以及北京過節(jié)送禮喜歡買的核桃露露、養(yǎng)元露露、啤酒、白酒、牛奶等都十分暢銷。

值得一提的是，今年疫情防控政策調(diào)整之后，許多人迎來了幾年來的首次返鄉(xiāng)過年，因此全聚德烤鴨、稻香村糕點等，這些北京老字號禮盒也是銷售過萬的單品。

在稻香村購買點，記者注意到，幾平米的展臺有四位工作人員，中午時間，依舊有消費者在排隊，此時其他展位已經(jīng)人煙褪去。張傳濤表示，最近該品牌的銷量每日能達到四五萬元，而平日只有四五千元左右，翻了十倍。

線上需求爆發(fā)

這些天，張傳濤將時間切分得更加小塊，甚至上班途中的開車時間也有所安排。不過，相較于此前，他覺得壓力減輕了許多：一方面是隨著消費回暖，門店的銷售正在增長；另一方面則是工作已經(jīng)沒有以往那么繁瑣了。

疫情期間，雖然線上的單量能夠彌補線下客流的缺失，但也不能完全覆蓋逢年過節(jié)的銷量，張傳濤坦言，“去年還是有一點困難”。

除此之外，之前在面對疫情防控方面投入較大，對管理而言也是一種考驗。他需要時刻緊繃，做好消殺工作，以防出現(xiàn)病例導(dǎo)致消費者不敢來門店。

彼時，由于大賣場有兩個入口，一個入口需要專門配備兩名員工用于防疫需要，再加上換班，也就是需要八名員工的費用支出，且這些員工只能站在門口，無法安排其他工作；此外，身為店長，張傳濤也需要每間隔一個小時就去巡視，以防脫崗等情況出現(xiàn)；有段時間，進口生鮮、進口冷鏈的商品，也因為更為嚴苛的消殺流程，導(dǎo)致供應(yīng)常常不足。

此外，門店還需要面對緊急的保供需求。比如，疫情期間，張傳濤經(jīng)常接到來自街道的緊急電話，通知由于社區(qū)緊急封控，需要在幾小時內(nèi)搞定成百上千份的物資包。物資包往往需要將掛面、西紅柿、黃瓜、尖椒等菜品進行搭配，如若一兩百份，超市內(nèi)部可自己處理，但五百份或一千份這樣的大單則需要緊急協(xié)調(diào)貨物和人員，與倉庫合作完成。張傳濤說，第一次面對這件事還有些緊張，到后面就逐漸順手了。

當被問及最近一件棘手的事是什么時，張傳濤思索片刻后，提到了最近的一次客戶糾紛。事因是由于一對夫妻在店內(nèi)鬧別扭，妻子從身后推了一下購物車，碰到了丈夫，后者以為是工作人員撞的，于是當即躺到了地上并報警。起初，張傳濤提著牛奶過去向客戶道歉，結(jié)果調(diào)了監(jiān)控后才發(fā)現(xiàn)并非門店的問題。

類似的突發(fā)，是張傳濤工作的常態(tài)，在他看來，及時解決是關(guān)鍵，而棘手問題解決多了，也就不棘手了。

來源：視覺中國

疫情帶來的另一個改變，則是線上購物。疫情期間，商超線上訂單數(shù)量激增，將過去線上訂單的占比，從38%提升至如今的50%左右。在去年12月底疫情剛剛放開之初，門店許多員工感染了，很多消費者也不敢出門購物，當時的線上流量大幅增加，這也極大地考驗了門店的抗風(fēng)險能力。

過去三年中的前兩年，超市的線上銷售都保持了大幅增長，第三年則隨著疫情的變化有所波動，疫情控制比較好時，線上銷量會有所下降。但整體來說，線下銷售處于下降或持平的狀態(tài)。線上的增長也讓門店的銷量在這三年里，持續(xù)保持了兩位數(shù)的增長。

線上需求的爆發(fā)，也讓管理者對市場、商圈的整體情況，把握得更加及時、準確。

比如，1月16日，車厘子爆單了，一天的銷售額就達到了2萬元。而在1月初上線之時，一天只有一兩千的銷售額。這得益于全國其他門店線上數(shù)據(jù)的分享以及優(yōu)惠活動的制定，2.5斤的車厘子原價265元，在16日的活動價為229元，如果顧客疊加8.8折的優(yōu)惠券，算下來只需202元。

勁爆的價格，讓車厘子成了那幾天的銷量黑馬，類似的高銷量單品，還有草莓、開心果、海蝦、花生油等。

目前，張傳濤把更多的精力花在重點商品的銷售上。他需要考慮的問題是：一方面如何精準選品并通過優(yōu)惠吸引顧客；另一方面如何面銷叫賣，需要做到隨時呈現(xiàn)與到位。他通過“定單品定銷售定任務(wù)”的方式分解目標，上午下午都有任務(wù)。與此同時，借助線上的數(shù)據(jù)，提升單量。

隨著線下客流量的復(fù)蘇，對于門店每年“破峰”業(yè)績的目標，也就是每年業(yè)績需要比上年有所增長，盡管有所壓力，但張傳濤對此也有信心。

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