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引言：所有經歷都是成長。

(資料圖)

樹欲靜，而風不止。那些打不倒你的，最后必然會使你更加強大。

這句話，放在近期市場高度關注的國內B2B電商和產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)第一梯隊企業(yè)國聯(lián)股份(603613.SH)身上，似乎恰如其分。

4月28日，國聯(lián)股份發(fā)布2022年年度報告。年報數(shù)據(jù)顯示，2022年1—12月，公司實現(xiàn)營收402.69億元，同比增長8.16%；歸屬于上市公司股東的凈利潤11.26億元，同比增長94.63%；歸屬于上市公司股東的扣非凈利潤10.54億元，同比增加98.49%。

一份常規(guī)的年報披露，為何能引發(fā)如此多的市場關注？回答這個問題前，首先要搞清楚國聯(lián)股份的核心商業(yè)模式。

B2F模式：工業(yè)供應鏈發(fā)展大趨勢

經常有人問，工業(yè)供應鏈F2B和B2F模式中，“B”容易理解，可“F”又是指什么？B2F反向供應鏈和F2B之間的差別到底在哪呢？為什么B2F模式才是工業(yè)供應鏈發(fā)展大趨勢？

其實，B2F模式中的“F”，可以是工廠也可以是農產品，也可以是資金，也可以是物流交付，所以是一個廣義的“F”的供給側。

而F2B與B2F，這兩者間存有本質的區(qū)別，但是從宏觀結構上又極為相似，這導致了這個問題具有一定的復雜性。

F2B的模式，是典型的廠商驅動。在F2B的邏輯上，往往表現(xiàn)為分銷、壓貨、清庫存、囤貨、批發(fā)。其代表的是上游廠家的核心利益。而這種核心利益是上一個時代的商業(yè)模式和商業(yè)文明，導致了產業(yè)鏈中間的效率低且嚴重浪費。

B2F是反過來是需求驅動的。其模式在立場上，與F2B模式存在根本性區(qū)別：集合采購、拼單團購、以銷定采，都是需求端驅動的邏輯。B2F平臺首先幫助的是小B，即幫助自己的下游以相對低價穩(wěn)定采購。

這種模式是高效的模式，把中間環(huán)節(jié)的浪費消除掉了，解決了行業(yè)浪費、錯配現(xiàn)象，是工業(yè)供應鏈發(fā)展的大趨勢。

以國聯(lián)股份核心商業(yè)舉例。公司采取“以銷定采、訂單反推、上游議價”的方式，爭取更低的供貨價格。采取采購—銷售閉環(huán)操作流程，通過預收款和合同提前鎖定上下游的資金、貨源、價格的方式，有效規(guī)避原料價格周期對經營的影響，在整個交易環(huán)節(jié)增強信息的透明度和豐富度，以優(yōu)惠的價格提前鎖定貨源。

與此同時，在物流和倉儲環(huán)節(jié)，國聯(lián)股份鼓勵供應商配送或客戶自提，平臺負責信息化服務與調度，降低整體倉儲物流成本。此外，公司采用次終端合作戰(zhàn)略，與區(qū)域經銷商合作，采取本地化服務，對接客戶多樣化需求，進一步保障客戶體驗，有效培養(yǎng)用戶使用習慣，提升用戶粘性。

而這些便利和優(yōu)惠對企業(yè)穩(wěn)定有序經營至關重要，使得公司平臺突破中小企業(yè)用戶在過去經營中形成的屬地化價值鏈和利益圈層。

在此基礎上，使得“降本增效”真正落到實處，賦能全產業(yè)鏈，確保產業(yè)鏈企業(yè)高質量增長。

在清晰了國聯(lián)股份的核心商業(yè)模式之后，我們再來解析此次國聯(lián)股份2022年年報披露中，引發(fā)熱議的記賬模式。

長期來看，為什么凈額記賬法對公司更有利？

公司資料顯示，此前，國聯(lián)股份財報采用“全額記賬法”記入營收數(shù)據(jù)，電商業(yè)務收入相當于GMV(商品交易總額)。

2022年，公司加大對上下游企業(yè)讓利，采用“零毛利率”的策略拓展新品類。這部分業(yè)務屬于“撮合式成交”，公司采用“凈額記賬法”，將收入記為“服務費”。

其實，以國聯(lián)股份此前的全額記賬法標準，營收增長率應視同GMV增長率，2022年，公司營收數(shù)據(jù)已經達到了往年的增長速度，幾乎接近翻番。

這一點，是很多投資者在公司年報中所忽略的。

加之，工業(yè)品價格波動具有很強的周期性，價格上行期確保上游穩(wěn)定供貨，價格下行期提供足夠的需求是工業(yè)供應鏈各方長期合作的基礎。

根據(jù)國聯(lián)股份二十余年深耕工業(yè)產業(yè)鏈總結出的策略，在價格上行期，公司通過利用核心供應商策略、供應鏈上下游延伸策略、預付貨款策略確保供應商的優(yōu)先供應，一方面利用長期的合作關系、自身規(guī)模優(yōu)勢以及預付貨款能夠鎖定貨源，另一方面也能為上游保證他們需要的貨品，加強合作關系。

而在價格下行期，國聯(lián)股份憑借分散的客戶群體和供應鏈上下游延伸策略形成較為剛性的需求，能夠確保上游的供給得到迅速消化。

同時，下行期能夠獲得來自上游的更多支持，國聯(lián)股份在此時把工作重心放在下游，上游支持能夠幫助公司通過不斷拓展下游客戶來歸集大訂單，從而反過來增強對上游的影響力，形成良性的相互促進。

而從長期來看，正是這種在行業(yè)上行、下行周期都能發(fā)揮自身優(yōu)勢賦能工業(yè)供應鏈各方的優(yōu)勢，使得國聯(lián)股份長期高質量發(fā)展得以保障。在此基礎上，公司進一步以一套平臺共性邏輯打通多個垂直產業(yè)，使多多平臺能夠在垂直行業(yè)中進行復制，大力拓展新品類。而對新增品類部分業(yè)務采用“凈額記賬法”，則大大提升市場對公司是產業(yè)數(shù)字化服務商而非工業(yè)品貿易商的認知。更為重要的是，隨著市場認知的逐步加深，市場對于產業(yè)數(shù)字化服務商的估值將遠高于工業(yè)品貿易商。