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光伏三大件中，組件、逆變器領(lǐng)域中國公司在全球市場(chǎng)份額中可以說是遙遙領(lǐng)先，唯獨(dú)在跟蹤支架領(lǐng)域，主要還是由歐美公司在主導(dǎo)。當(dāng)前，在不同國家或區(qū)域市場(chǎng)都有優(yōu)秀的海外跟蹤支架公司引領(lǐng)市場(chǎng)。

“歐美的支架公司，從分銷渠道來說，他們的產(chǎn)品做得非常精致，更通透的理解當(dāng)?shù)匕惭b商的需求，這也是他們的優(yōu)勢(shì)地方，給我們的啟發(fā)是我們得把適配的產(chǎn)品做得更精準(zhǔn)一些，這是其一。

第二我們也要有我們自己的設(shè)計(jì)以及研發(fā)和突破，這就是我們針對(duì)于一些深度客戶和玩家，去做更加深度的客制化服務(wù)，這也是我們?cè)跒槲磥頂U(kuò)大歐洲市場(chǎng)份額而做準(zhǔn)備?！卑蔡┬履茉锤笨偛美畹搨ピ诮邮躊V Tech訪談時(shí)說道。

(資料圖片僅供參考)

李祿偉表示，安泰也深入地去研究過這其中的原因，我覺得海外市場(chǎng)，支架它需要更通透的理解客戶需求，對(duì)此安泰的策略還是主要有兩個(gè)方面，一是選本地化服務(wù)，比如售前技術(shù)、工程師去了解客戶具體需求，還有后期產(chǎn)品適配、客戶使用習(xí)慣等。

第二，我們對(duì)客戶的不同應(yīng)用場(chǎng)景高度的定制化。以歐洲舉例來說，每個(gè)國家的屋頂都有差異，南北歐標(biāo)準(zhǔn)不同，各個(gè)客戶安裝商的使用習(xí)慣也不同，包括他用的工具不同，都會(huì)導(dǎo)致我們產(chǎn)品需要做一定的調(diào)整，這樣我們?cè)谡莆樟丝蛻舻氖褂昧?xí)慣、國家標(biāo)準(zhǔn)等方面，去定制化產(chǎn)品，這是我們的策略也是優(yōu)勢(shì)。

依照公司制定的策略，在2023年6月的Intersolar展會(huì)上，安泰展示了三個(gè)板塊的新品，受到廣泛關(guān)注。通過新產(chǎn)品的滲透，安泰也在為未來擴(kuò)大歐洲市場(chǎng)份額而做準(zhǔn)備。

三大亮點(diǎn)與應(yīng)用場(chǎng)景高度定制化

PV Tech：請(qǐng)問在今年的Intersolar展會(huì)上，安泰新能源帶來了哪些重點(diǎn)產(chǎn)品？有些什么特點(diǎn)？

李祿偉：這一次的Intersolar展會(huì)，安泰主要帶來了三個(gè)板塊的新品，第一個(gè)是我們著重推的一個(gè)亮點(diǎn)新品SolarAID—太陽能屋頂設(shè)計(jì)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)主要用來幫助終端客戶和經(jīng)銷商做屋頂光伏的設(shè)計(jì)。主要特點(diǎn)有幾個(gè)方面，從智能角度來講，第一它具備我們的一些天文算法，可以幫助客戶做最優(yōu)的光伏排布，同時(shí)它會(huì)自動(dòng)適配最適合的產(chǎn)品。

在達(dá)到這個(gè)效果的情況下，我們有專業(yè)、完善的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)方案，來支撐各個(gè)國家的標(biāo)準(zhǔn)。在技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束后，軟件會(huì)提供專業(yè)的Excel格式力學(xué)計(jì)算書，整個(gè)系統(tǒng)能幫助終端客戶大大節(jié)省時(shí)間和精力。給到完整的輸出格式后，我們還有一個(gè)深層次的動(dòng)作，就是讓深度玩家可以做更多定制化的工作，滿足定制化需求。此外，軟件的操作界面也非常友好，只需5步就能完成整場(chǎng)設(shè)計(jì)。

第二個(gè)展示的是我們的跟蹤支架系統(tǒng)—馭光Space，該產(chǎn)品使用了我們的多點(diǎn)驅(qū)動(dòng)、電氣聯(lián)動(dòng)技術(shù)，搭配FOC無刷電機(jī)，可以做到30年免運(yùn)維，在產(chǎn)品形態(tài)上我們選擇了1P多點(diǎn)的回轉(zhuǎn)，可以實(shí)現(xiàn)更多的延展性，是大型地面電站的最優(yōu)選。同時(shí)隨著組件越來越大，我們這一款支架也非常匹配大組件，然后適配30年的生命周期以及電氣聯(lián)動(dòng)，這些方案都是朝著降低人工成本安裝的方向去做的。

最后一個(gè)展示產(chǎn)品是我們的Meta系列，Meta系列主要針對(duì)分布式屋頂以及小型地面電站，一個(gè)叫MetaRoof，一個(gè)叫MetaGround。這兩款產(chǎn)品主要的特性是多元化的應(yīng)用場(chǎng)景，因?yàn)闅W洲的屋頂形態(tài)很多具備千年的一個(gè)歷史，屋頂形態(tài)也很多樣，這是適配多樣物理形態(tài)的一個(gè)解決方案。MetaGround主要是以車棚為主，還有高速公路、新型農(nóng)業(yè)牧業(yè)的需求。因?yàn)殡S著現(xiàn)在歐洲的低碳化進(jìn)程，只要有空地的應(yīng)用場(chǎng)景都希望裝上光伏，所以我們的防水車棚也是目前在市場(chǎng)上需求量較大的一款產(chǎn)品。這三個(gè)版塊產(chǎn)品主要可以概括為兩個(gè)方向，一個(gè)是傳統(tǒng)的分銷渠道，一個(gè)是我們的項(xiàng)目渠道。

PV Tech：就您觀察，今年的德展與往年相比有什么不一樣的地方（或趨勢(shì)等）？

李祿偉：從整體參展商來看，確實(shí)品牌及產(chǎn)品變多了。然后可以看得出德國市場(chǎng)還是非?；鸨Ｒ恍?shù)據(jù)也有印證，德國數(shù)十GW裝機(jī)里，約有超8GW是分銷渠道，說明現(xiàn)在德國市場(chǎng)居民戶用、工商業(yè)還是比較多的，這樣更多的品牌進(jìn)入是可以理解的。

PV Tech：來到海外市場(chǎng)看歐美公司，對(duì)比國內(nèi)公司，您覺得有沒有什么啟示，或是對(duì)公司的產(chǎn)品及發(fā)展有沒有參考的地方？

李祿偉：其實(shí)我從去年就開始看，歐美的支架公司，從分銷渠道來說，他們的產(chǎn)品做的非常精致，更通透的理解當(dāng)?shù)匕惭b商需求什么，這也是他們的優(yōu)勢(shì)地方，給我們的啟發(fā)是我們得把適配的產(chǎn)品做得更精準(zhǔn)一些，這是其一。

第二我們也要有我們自己的設(shè)計(jì)以及研發(fā)和突破，這就是我們針對(duì)于一些深度客戶和玩家，去做更加深度的客制化服務(wù)，這也是我們?cè)跒槲磥頂U(kuò)大歐洲市場(chǎng)份額而做準(zhǔn)備。

針對(duì)分銷這一塊，我覺得歐美公司整體的外觀設(shè)計(jì)以及應(yīng)用、安裝都做的不錯(cuò)，更加能考慮節(jié)省工時(shí)以及美觀效果。正是因?yàn)樗麄兊姆e累案例多，所以我們也是在不斷的積累案例，同時(shí)不斷的做研發(fā)突破。

PV Tech：我們觀察到，不同的國家或區(qū)域市場(chǎng)如美國、歐洲等都有當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的跟蹤支架公司，這點(diǎn)跟組件、逆變器情況不大一樣，對(duì)此，您覺得安泰新能源要在國際市場(chǎng)發(fā)展有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？公司的市場(chǎng)策略是什么？

李祿偉：確實(shí)如您所說，中國企業(yè)在光伏組件、逆變器領(lǐng)域，在世界前10的排名中都占據(jù)了大多數(shù)位置，而光伏支架在全球的排名或者說分銷市場(chǎng)來說，少了一些靠前的公司。安泰也深入地研究為什么會(huì)有這種現(xiàn)象的發(fā)生，我覺得海外市場(chǎng)，支架它需要更通透的理解客戶需求，對(duì)此安泰的策略還是主要有兩個(gè)方面，一是選本地化服務(wù)，比如售前技術(shù)、工程師去了解客戶具體需求，還有后期產(chǎn)品適配、客戶使用習(xí)慣等。

第二，我們對(duì)客戶的不同應(yīng)用場(chǎng)景高度的定制化。因以歐洲舉例來說，它每個(gè)國家的屋頂都有差異，南北歐標(biāo)準(zhǔn)不同，各個(gè)客戶安裝商的使用習(xí)慣也不同，包括他用的工具不同，都導(dǎo)致我們產(chǎn)品需要做一定的調(diào)整，這樣我們?cè)谡莆樟丝蛻舻氖褂昧?xí)慣、國家標(biāo)準(zhǔn)等方面，去定制化產(chǎn)品，這是我們的策略也是優(yōu)勢(shì)。

國際市場(chǎng)策略與大訂單

PV Tech：以客戶為中心去服務(wù)是非常好的一種策略，那么對(duì)于安泰來說，公司如何定位國際市場(chǎng)，目前公司在海外的重點(diǎn)輻射市場(chǎng)有哪些？取得了哪些訂單突破？

李祿偉：我們國際市場(chǎng)的策略還是一樣，加強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，比如市占率比較高的日本市場(chǎng)、澳洲市場(chǎng)，我們會(huì)乘勝追擊，鞏固我們的優(yōu)勢(shì)地位。同時(shí)我們?cè)谛逻M(jìn)市場(chǎng)，會(huì)多做一些案例積累，這些項(xiàng)目型市場(chǎng)我們所需要做的是開放程度比較高，多進(jìn)行一些項(xiàng)目積累，分銷渠道我們還是選擇更適配的產(chǎn)品，以及加上我們新發(fā)布的SolarAID軟件系統(tǒng)，去快速占領(lǐng)一些傳統(tǒng)的分銷市場(chǎng)。

安泰在今年上半年得了一些業(yè)績(jī)，跟蹤系統(tǒng)方面，在西班牙我們拿到了300MW訂單，巴西也簽了200MW，在東南亞市場(chǎng)，如緬甸也簽訂了100MW訂單，印度市場(chǎng)也拿到了30MW左右。在小型地面和分布式上面，我們?cè)诜姨m市場(chǎng)也有30MW的固定地面，這也是北歐第一個(gè)固定支架項(xiàng)目。

對(duì)傳統(tǒng)的分銷市場(chǎng)傳像泰國、荷蘭，我們也發(fā)展了很多新興的分銷客戶，歐洲市場(chǎng)我們?cè)谖靼嘌?、德國也有新進(jìn)的一些分銷合作伙伴，在芬蘭和波蘭，我們也有戰(zhàn)略合作伙伴在開拓。

PV Tech：對(duì)海外客戶來說，產(chǎn)品的供應(yīng)能力很重要，目前安泰的主營(yíng)光伏產(chǎn)品生產(chǎn)配置，比如生產(chǎn)基地、產(chǎn)能等情況是怎么樣的？公司今年的業(yè)務(wù)重心會(huì)放在哪些版塊？

李祿偉：整體來說，安泰的產(chǎn)能是非常充裕的，我們?cè)趪鴥?nèi)有三大基地以及海外三大基地，這6大生產(chǎn)基地整體是25GW產(chǎn)能，大概10GW鋁產(chǎn)品，鋁產(chǎn)品制造以屋頂居多，15GW是地面跟蹤碳鋼產(chǎn)品。

國內(nèi)的我們的生產(chǎn)基地主要在福建、天津和江蘇，福建這邊是自主產(chǎn)能自己傳承，鋁產(chǎn)品大概在6GW，碳鋼4GW。天津和江蘇加起來碳鋼的7GW。然后我們?cè)谟《饶嵛鱽喆蟾旁?GW產(chǎn)能，它適用于澳洲雙反，越南反傾銷等情景。我們?cè)诎臀骱陀《龋灿懈?GW產(chǎn)能，主要適配一些項(xiàng)目型客戶所需要的本地化產(chǎn)品制造。

我們的重心是不斷的發(fā)掘全球供應(yīng)鏈、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，對(duì)于自主產(chǎn)能，我們也在做綠色供應(yīng)鏈以及產(chǎn)線的一個(gè)自動(dòng)化升級(jí)布局。

上半年成績(jī)及全年發(fā)展預(yù)期

PV Tech：目前的支架產(chǎn)業(yè)鏈，您覺得有沒有卡脖的地方，或者是可能影響價(jià)格的地方？

李祿偉：價(jià)格我覺得歐洲整體的接受度比較高，因?yàn)樗枰氖悄愕姆?wù)，為什么我們很快推出軟件系統(tǒng)，就是為了更能接地氣的去服務(wù)當(dāng)?shù)乜蛻簦嗟陌凑债?dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，給出計(jì)算書。其實(shí)電工相比于支架本身產(chǎn)品的成本，時(shí)間成本更貴，如果能幫他節(jié)省時(shí)間成本，他不會(huì)在意產(chǎn)品本身，這是歐美公司沉淀了這么多年，領(lǐng)先于我們的優(yōu)勢(shì)。我們也看到了變化，在不斷調(diào)整我們的策略。

PV Tech：過去的上半年安泰新能源取得了哪些成績(jī)？展望下半年，您覺得又有哪些方面值得期待？您預(yù)計(jì)今年的全球裝機(jī)量大概會(huì)在多少區(qū)間？公司有什么發(fā)展預(yù)期或目標(biāo)？

李祿偉：今年上半年安泰已經(jīng)成取得了1.5GW左右的跟蹤支架訂單，在分布式以及固定支架市場(chǎng)獲得了2GW的訂單業(yè)績(jī)。同時(shí)我們?cè)诙鄠€(gè)市場(chǎng)如歐洲、南美、中亞、東南亞形成了突破，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)我們也在鞏固我們的市占率。整體來說，跟蹤市場(chǎng)我們呈現(xiàn)的是多點(diǎn)開花的趨勢(shì)，這跟我們的策略有關(guān)系。分布式市場(chǎng)我們還是以需求量比較大的歐美市場(chǎng)為主，突破這兩塊有利于業(yè)務(wù)的增值，我們非常期待它的一個(gè)發(fā)展。

今年我們預(yù)計(jì)全球裝機(jī)量將超過350GW，大概趨近于400GW之間。安泰也將是發(fā)展強(qiáng)勢(shì)的一年，我們內(nèi)部定了不低于8GW的銷售目標(biāo)。