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電商直播公司如今已經(jīng)學(xué)會了用魔法打敗魔法

隨著線上流量紅利日趨見頂，中國電商野蠻生長的時代正在走向終結(jié)。

日前，在帆軟2023智數(shù)大會·數(shù)智電商專場上，多位演講嘉賓提到了“數(shù)字化大屏”。其中，創(chuàng)造了超過200億元GMV的頭部直播電商交個朋友更是正在通過數(shù)字化工具將主播的等級和績效掛鉤。

(相關(guān)資料圖)

在用戶看不到的直播鏡頭前，如今頭部直播團(tuán)隊的主播，一抬頭都能看到一個實時播報數(shù)據(jù)的大屏。這個大屏每隔10秒就會刷新一次，讓主播可以看到實時交易數(shù)據(jù)。同時，公司還會定期基于這些業(yè)績給主播們進(jìn)行周期性等級更新，而每個等級背后會對應(yīng)固定的收入分成來激勵他們。

在這個數(shù)字化大屏的背后，接入的是一套BI（Business Intelligence，商業(yè)智能）?！癇I提供的數(shù)據(jù)分析工具，幫助電商直播平臺提前預(yù)警，優(yōu)化達(dá)成的路徑，最終保障整體的達(dá)成?！苯粋€朋友直播電商數(shù)據(jù)分析負(fù)責(zé)人黃杰在演講中表示。

電商直播如今正在加速擁抱數(shù)字化，嘗試用數(shù)據(jù)克服流量的不確定性。

頭部直播公司：與流量機(jī)制抗衡、與提質(zhì)增效為伴

為什么說直播有很強(qiáng)的不確定性？

其中有一大因素就是，各電商平臺的流量邏輯、獲客成本和平臺用戶決策邏輯都在逐步發(fā)生變化。

億邦動力研究院執(zhí)行院長麥浩超現(xiàn)場分析了三大平臺流量機(jī)制的特點。首先，抖音平臺背后講求算法公平?！昂帽痊F(xiàn)在平臺背后有一個武器庫，誰攻破了誰就可以把武器（流量）全都拿走。就算是1萬人進(jìn)攻，最后只有3個人攻破了，那么這3個人拿走所有的東西。

其次，淘寶講求的是GMV公平，誰賣得最多，誰就能把流量拿走；而快手主打價值公平，KOL極容易在平臺里發(fā)展他們的私域粉絲，這背后就是一個價值觀的趨同。

對于各家平臺流量邏輯背后微妙的不同，電商直播公司如今已經(jīng)學(xué)會了用魔法打敗魔法。

黃杰在后臺采訪時稱，接入BI工具后，我們就有了可與平臺流量分配機(jī)制抗衡的工具。交個朋友內(nèi)部通過細(xì)化主播、貨盤、畫面、運(yùn)營情況和流量情況等指標(biāo)，進(jìn)行兜底策略的設(shè)計，保證每一場直播收益都能平均在1200萬。而正常區(qū)間一般是在800-1500萬范圍內(nèi)波動。

值得一提的是，黃杰還在采訪中提到，一年前直播電商還是非常原始的形態(tài)。這個原始也包括數(shù)字化?！氨热缫粋€主播在4小時直播過程中，后面需要‘返爆品’。一年多前，這個數(shù)據(jù)是由現(xiàn)場人工記錄，運(yùn)營節(jié)點也是由人工完成。同時，內(nèi)部的OA系統(tǒng)、流程系統(tǒng)也是零基礎(chǔ)。”

如今交給朋友在數(shù)據(jù)源上有三大塊，一塊是通過各個平臺提供的接口數(shù)據(jù)，拿到平臺官方的交易數(shù)據(jù)；第二塊是內(nèi)部業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括主播、運(yùn)營、商品機(jī)制、商品傭金情況等等內(nèi)部數(shù)據(jù)；第三塊是外部數(shù)據(jù)，三方平臺或者合作供應(yīng)商的數(shù)據(jù)，例如大盤數(shù)據(jù)、頭部主播動態(tài)等。

除了能嘗試拆解平臺流量機(jī)制背后的黑盒。BI還能幫助電商直播公司提質(zhì)增效。

黃杰表示，交個朋友最開始使用BI在于，把每周2播的頻率提到了日播，并且時長從早晨到第二天零點。不僅頻率增加，今年交個朋友還在向更多的電商平臺拓展，量和效的直接拉升，導(dǎo)致交個朋友需要BI工具去提質(zhì)增效。

“這時候就需要一個載體，不僅能向內(nèi)面對業(yè)務(wù)人員，還能向外找準(zhǔn)自己的定位?！秉S杰說。

這正是交個朋友對BI系統(tǒng)的新需求，也是直播電商對BI的新要求：與流量機(jī)制抗衡、與提質(zhì)增效為伴。

BI頭部廠商：瞄準(zhǔn)消費品牌數(shù)字化新增量

在BI系統(tǒng)上，黃杰表示，我們測試了3個月，最終交個朋友選擇帆軟，看重的是其服務(wù)上的高效?！澳炒髲S提交工單之后要等2、3天才有結(jié)果，而我們業(yè)務(wù)節(jié)奏非?？?，基本不太能容忍這樣的節(jié)奏?！?/p>

值得注意的是，目前BI產(chǎn)品也并非適合每一個消費客戶。以頭部直播公司為例，黃杰表示，很多主播團(tuán)隊還停留在單渠道、單賬號的小體量階段，主要依靠個人IP進(jìn)行傳播，實際上不太需要BI工具，只需要雇一個人把財務(wù)數(shù)據(jù)算清楚、貨盤點清楚就OK了。

“不能解決的依舊很多”黃杰表示，BI雖然是策略的載體，但其本質(zhì)還停留在工具層面，而整個直播公司內(nèi)部效果還依賴業(yè)務(wù)、分析等團(tuán)隊的策略。帆軟E數(shù)通行業(yè)產(chǎn)品總監(jiān)木夕也表示，在電商運(yùn)營側(cè)現(xiàn)在還有諸多訴求，像是內(nèi)容、投放、CRM、人群等，都有相對應(yīng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。但目前帆軟正在借助AI工具，讓客戶能夠以提問的方式生成出準(zhǔn)確的區(qū)間數(shù)據(jù)。

雖然電商BI產(chǎn)品還存在不少改進(jìn)的空間，但目前帆軟對這塊業(yè)務(wù)極其重視。

木夕表示，從帆軟用戶數(shù)據(jù)看，大消費行業(yè)是今年高增長且增速最快的一個行業(yè)。接下來公司打算將大消費作為第二增長曲線發(fā)展，而電商則今年獨立于大消費賽道之外，成為公司未來戰(zhàn)略級項目發(fā)展。

原本帆軟的基本盤是制造業(yè)。對于制造和消費數(shù)字化之間的差異，帆軟市場部負(fù)責(zé)人表示，制造業(yè)的特點在于，往往當(dāng)企業(yè)利潤比產(chǎn)值達(dá)到一定程度時，才有數(shù)字化的意識。但是對于消費零售行業(yè)來說，無論是有10家門店的餐飲公司，還是體量在1-2個億的消費品公司，它們對于數(shù)字化的需求都很強(qiáng)。

值得一提的是，原本帆軟在大消費賽道里握有1300家大消費行業(yè)客戶的存量。這批消費品牌原本不少以線下渠道為主，但在現(xiàn)階段都在積極從線下轉(zhuǎn)向線上，同時也有從國內(nèi)通過平臺走向國外的客戶。

“而這些都將成為帆軟業(yè)務(wù)的新增量。”木夕說。