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作者：樂(lè)水

(相關(guān)資料圖)

飛書(shū)的協(xié)同辦公之旅，駛?cè)搿吧钏畢^(qū)”。

2023年3月22日，飛書(shū)舉辦2023春季飛書(shū)未來(lái)無(wú)限大會(huì)，推出了多維表格、飛書(shū)應(yīng)用引擎、飛書(shū)集成平臺(tái)“業(yè)務(wù)三件套”。這也意味著，飛書(shū)的定位，已經(jīng)從此前純粹意義上的協(xié)同辦公工具變?yōu)榱似髽I(yè)應(yīng)用平臺(tái)。

對(duì)此，飛書(shū)CEO謝欣表示，“現(xiàn)在的飛書(shū)，希望幫助企業(yè)改造業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)方式，讓業(yè)務(wù)在面對(duì)各種不確定性時(shí)，仍能敏捷應(yīng)變、快速增長(zhǎng)”。

誠(chéng)然，飛書(shū)推出新功能，是為了滿足企業(yè)的需要，但不能忽視的是，2023年3月，飛書(shū)開(kāi)啟了全面商業(yè)化，更早之前的2022年末，飛書(shū)還大規(guī)模裁員，凡此種種，似乎說(shuō)明，飛書(shū)急需調(diào)整自己的定位，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，以減輕財(cái)務(wù)壓力。

01 企業(yè)微信獨(dú)占一極后，飛書(shū)直面釘釘

盡管疫情催熟了協(xié)同辦公市場(chǎng)，但結(jié)合時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，就算沒(méi)有疫情的影響，隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)也將持續(xù)爆發(fā)。

艾媒咨詢披露的數(shù)據(jù)顯示，2021年，中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)的規(guī)模突破500億元，預(yù)計(jì)2023年將達(dá)806億元，年均增速將超20%。工信部數(shù)據(jù)顯示，截止2021年末，全國(guó)企業(yè)數(shù)量達(dá)4842萬(wàn)戶，同比增長(zhǎng)1.7倍。

與此同時(shí)，因數(shù)字化程度不深，目前中國(guó)企業(yè)辦公軟件的付費(fèi)率仍處于低位?！?021中國(guó)SaaS調(diào)查報(bào)告》顯示，2021年，中國(guó)辦公軟件付費(fèi)率不足15%，對(duì)比來(lái)看，同期歐美市場(chǎng)的辦公軟件付費(fèi)率超70%。

在此背景下，各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛加碼在線辦公協(xié)同軟件。目前來(lái)看，釘釘、企業(yè)微信、飛書(shū)已經(jīng)成為在線辦公協(xié)同賽道的頭部企業(yè)。

不過(guò)值得注意的是，因具備豐沃的社交流量資源，企業(yè)微信的發(fā)展模式以及業(yè)務(wù)布局，其實(shí)和飛書(shū)、釘釘有較大的差異。

官網(wǎng)顯示，企業(yè)微信的口號(hào)為“連接創(chuàng)造價(jià)值”?！斑B接”正是企業(yè)微信的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使用企業(yè)微信的組織或企業(yè)，很大程度上都希望用企業(yè)微信連接用戶。

2023年3月28日舉辦的微信公開(kāi)課PRO上，騰訊公司副總裁、企業(yè)微信負(fù)責(zé)人黃鐵鳴透露，企業(yè)微信已連接超1200萬(wàn)家企業(yè)及組織，企業(yè)每天通過(guò)企業(yè)微信服務(wù)的微信用戶數(shù)達(dá)5億。隨著越來(lái)越多的企業(yè)基于企業(yè)微信構(gòu)建私域經(jīng)營(yíng)陣地，企業(yè)微信私域成交規(guī)模已達(dá)上千億元。

可以說(shuō)，只要微信“國(guó)民社交”平臺(tái)的地位不丟失，那么企業(yè)微信在連接私域流量層面的價(jià)值就不會(huì)減弱。

由此來(lái)看，在線辦公協(xié)同賽道，飛書(shū)真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)是釘釘。因?yàn)榇硕叨枷Ｍ麨槠髽I(yè)提供數(shù)字化的能力，全方位提升企業(yè)效率。

不過(guò)遺憾的是，與釘釘和企業(yè)微信分別于2015年和2017年對(duì)外開(kāi)放不同，飛書(shū)直到2020年2月才正式開(kāi)放。缺乏先發(fā)優(yōu)勢(shì)的飛書(shū)在用戶數(shù)上，距離前兩個(gè)平臺(tái)有較大差距。

QuestMobile披露的數(shù)據(jù)顯示，2022年11月，在效率辦公App中，釘釘?shù)脑禄顬?.53億，位居第一，企業(yè)微信和飛書(shū)的月活分別為1.1億和930萬(wàn)。橫向?qū)Ρ瓤梢园l(fā)現(xiàn)，飛書(shū)的月活數(shù)據(jù)還不到釘釘?shù)牧泐^。

02 叫好不叫座的飛書(shū)

其實(shí)從產(chǎn)品力的角度來(lái)看，飛書(shū)已經(jīng)贏得了眾多企業(yè)的好評(píng)。

比如，2021年，5月舉辦的飛書(shū)未來(lái)無(wú)限大會(huì)，理想汽車(chē)CEO李想就對(duì)外表示，“我們研究了各種各樣先進(jìn)組織，最后找到了一個(gè)離我們很近的——字節(jié)公司”。更早之前的2020年7月，小米CEO雷軍也在社交媒體稱，“飛書(shū)在信息創(chuàng)建、分享，以及協(xié)同辦公方面，非常簡(jiǎn)潔、高效，的確越用越順手”。

眾多企業(yè)的支持，也讓飛書(shū)收獲了“第一桶金”，2023年2月，飛書(shū)內(nèi)部全員會(huì)上，謝欣表示，2022年，飛書(shū)ARR（年度經(jīng)常性收入）為1億美元，較上年增長(zhǎng)2.7倍。

不過(guò)值得注意的是，因不具備比肩釘釘?shù)脑品?wù)能力以及流量帶來(lái)的繁榮生態(tài)，飛書(shū)主要聚焦大中型企業(yè)，主打業(yè)務(wù)化，這也相應(yīng)地拉高了飛書(shū)的成本。

因?yàn)榇笃髽I(yè)往往都有針對(duì)性的業(yè)務(wù)需求，并且需要私有化部署，這就要求飛書(shū)針對(duì)大企業(yè)設(shè)立龐大的CSM團(tuán)隊(duì)。此前，有媒體爆料稱，飛書(shū)已有8000人，2023年初，謝欣否認(rèn)了這一數(shù)字，但承認(rèn)“飛書(shū)有好幾千人”。對(duì)比來(lái)看，同期釘釘僅有1400人左右，而企業(yè)微信只有數(shù)百人。

這帶來(lái)的問(wèn)題自然是飛書(shū)的投入產(chǎn)出比不理想。2023年3月，字節(jié)跳動(dòng)CEO梁汝波在直播會(huì)上表示，“公司對(duì)飛書(shū)和火山引擎的研發(fā)投入不低于抖音和Tik Tok，目前來(lái)看，投入產(chǎn)出比不是很劃算”。

這或許也解釋了為什么2022年末，飛書(shū)突然大規(guī)模裁員?！毒W(wǎng)經(jīng)社》報(bào)道，2022年10月-12月初，飛書(shū)減少1000多人，降幅超10%。不止節(jié)流，飛書(shū)還試圖開(kāi)源。2023年2月，飛書(shū)發(fā)布新的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，試圖通過(guò)限制免費(fèi)用戶的權(quán)限，策動(dòng)企業(yè)付費(fèi)。

03 飛書(shū)需要和時(shí)間交個(gè)朋友

盡管運(yùn)營(yíng)成本很高，但飛書(shū)押注大客戶的策略或許是正確的。這主要是因?yàn)?，中?guó)的To B市場(chǎng)還處于發(fā)展期，中小企業(yè)很難給從業(yè)者帶來(lái)價(jià)值。

比如，在美國(guó)，為中小企業(yè)打造高效CRM系統(tǒng)的Salesforce的復(fù)購(gòu)率超90%，作為對(duì)比，在中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)標(biāo)salesforce的有贊的復(fù)購(gòu)率僅為40%左右。

反觀大客戶一方面財(cái)力雄厚，另一方面又有降本增效的需求，因此，對(duì)數(shù)字化的接受度更高。比如，借助飛書(shū)的集成能力，三一集團(tuán)將 750+各自為政的 APP 整合入飛書(shū)平臺(tái)，統(tǒng)一入口、統(tǒng)一看板，其中“18 號(hào)工廠”的生產(chǎn)故障通過(guò)自動(dòng)化消息推送精準(zhǔn)觸達(dá)責(zé)任人，30 分鐘之內(nèi)解決故障問(wèn)題，迅速排除異常。

但如前文所述，大客戶一般都需要深度定制，這也提高協(xié)同辦公產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本。對(duì)此，釘釘早已想出答案，那就是基于云服務(wù)，構(gòu)建生態(tài)，讓服務(wù)商去做相對(duì)垂直的定制化工作。

財(cái)報(bào)顯示，截至2021年末，釘釘應(yīng)用數(shù)增長(zhǎng)5.56倍，釘釘上的低代碼應(yīng)用數(shù)超240萬(wàn)，釘釘上的開(kāi)發(fā)者數(shù)量超190萬(wàn)，釘釘開(kāi)放平臺(tái)上架應(yīng)用數(shù)量超1100個(gè)。截至2022年末，純釘釘生態(tài)伙伴總數(shù)已達(dá)4000家。釘釘與生態(tài)伙伴服務(wù)范圍全面覆蓋了20個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)，遍布135個(gè)地級(jí)市。

對(duì)此，釘釘總裁葉軍表示：“商業(yè)化是為了讓生態(tài)體系更加容易被衡量，更加正向循環(huán)，釘釘每收入1塊錢(qián)，就給生態(tài)合作伙伴帶去9塊錢(qián)。”

飛書(shū)也看到了釘釘?shù)钠脚_(tái)化優(yōu)勢(shì)，因而開(kāi)始加碼相關(guān)業(yè)務(wù)。比如，2021年10月，火山引擎對(duì)外公布了包括計(jì)算、存儲(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)的云計(jì)算IaaS服務(wù)。無(wú)獨(dú)有偶，飛書(shū)應(yīng)用引擎也可以幫助技術(shù)人員大幅降低開(kāi)發(fā)成本，快速搭建業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

對(duì)此，謝欣表示，“聊天、文檔、視頻會(huì)議，是通用SaaS這一層，再到現(xiàn)在的多維表格、應(yīng)用引擎和集成平臺(tái)，是為客戶打造個(gè)性化業(yè)務(wù)應(yīng)用的基礎(chǔ)?！?/p>

總而言之，由于此前過(guò)于依靠自身的力量，飛書(shū)雖然贏下不少大客戶，但問(wèn)題也隨之而來(lái)，那就是運(yùn)營(yíng)成本高昂，難以實(shí)現(xiàn)收支平衡。在此背景下，飛書(shū)看到了釘釘生態(tài)化的發(fā)展邏輯。

因而恰逢其時(shí)地加碼云服務(wù)、PaaS。如果可以實(shí)現(xiàn)成本的降低，那么飛書(shū)未來(lái)或許可以輕裝便行，和釘釘、企業(yè)微信一決雌雄。