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2019年10月，雷佳音聯(lián)手"手工耿"通過一場(chǎng)直播幫寶沃在線賣車。

兩個(gè)半小時(shí)的直播，直播間累計(jì)訪問量達(dá) 459萬 人次，在線預(yù)定 1623 輛，平均每分鐘預(yù)定下單11次，徹底帶火了 直播賣車 這件事。

然而早在2019年5月，二哥說車（以下簡(jiǎn)稱二哥）就已經(jīng)完成自己的首場(chǎng)直播線下購(gòu)車團(tuán)購(gòu)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)交易完成 288 臺(tái)車輛，一年售出近 2000 臺(tái)。

從只是興趣使然駛?cè)胝f車賽道，到如今收獲 430w+ 粉絲，他是如何發(fā)力自身品牌，逐漸建立起旗下MCN坐擁 60位說車達(dá)人 ，粉絲總量高達(dá) 8700萬 的局面？

高價(jià)耐用消費(fèi)品

如何在二哥直播間暢銷

受疫情持續(xù)影響，根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)公布的國(guó)內(nèi)3月份及一季度的相關(guān)汽車數(shù)據(jù)顯示，今年3月份，汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)分別為224.1萬輛和223.4萬輛，同比下滑9.1%和11.7%。疫情影響消費(fèi)者購(gòu)車能力和信心，消費(fèi)動(dòng)能明顯不足。

買一臺(tái)汽車對(duì)于絕大多數(shù)人來說，不是腦子一熱的決定。作為高價(jià)的耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者對(duì)其的評(píng)估鏈路通常十分漫長(zhǎng)。

（二哥評(píng)車 實(shí)話實(shí)說）

看品牌、看價(jià)格、貨比三家、看后續(xù)服務(wù)，互不熟悉的兩個(gè)陌生人，是如何實(shí)現(xiàn)如此大額交易的？

#扎根內(nèi)容三年 培養(yǎng)交易前的“第一印象”

“汽車行業(yè)有獨(dú)特的生態(tài)，消費(fèi)決策很長(zhǎng)，我們想做的是用內(nèi)容幫消費(fèi)者在臨門一腳時(shí)作出更快的決策?！?——吳佩（淘寶賣車自媒體人）

最開始經(jīng)營(yíng)帳號(hào)的三年，二哥都是進(jìn)行單純的 知識(shí)輸出 ，除直播打賞（每日幾千元）外，并沒有利用帳號(hào)進(jìn)行變現(xiàn)。他的所有內(nèi)容都指向一件事，那就是 為粉絲解決買車難題 。

作為一個(gè)從2000年就開始研究汽車行當(dāng)?shù)娜藖碚f，二哥對(duì)車的研究屬實(shí)算資深。早在2015年入局說車一開始，他就瞄準(zhǔn)一個(gè)賽道開始狠狠發(fā)力。

在對(duì)賽道受眾群仔細(xì)分析后他發(fā)現(xiàn)，粉絲的主要訴求有以下幾點(diǎn)：

1.即將買車的，了解買車流程、收獲相關(guān)經(jīng)驗(yàn)

2.已經(jīng)有車的，主要傾聽保養(yǎng)知識(shí)

3.不買車的車迷想要了解各種車

了解完訴求，二哥開始以粉絲訴求為抓手，完善自己的短視頻內(nèi)容：

通過三年“短視頻+直播”方式的深耕，2019年底，二哥快手粉絲正式突破300w，直播間在線觀看人數(shù)日常1w+。

與粉絲的初次見面，他就始終在培養(yǎng)一個(gè)專業(yè)、真誠(chéng)、用心的粉絲印象。

這也是為什么直播賣車的人很多，但真的賣的動(dòng)車的卻是少數(shù)。

許多經(jīng)銷商更是開始了“線上賣車路”尋求自救，說車、講車不遺余力，但其實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)效果卻并不如意，流量、銷量雙慘淡。

究其原因，是因?yàn)闆]有培養(yǎng)好粉絲的消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)鏈路中的信任關(guān)系，就急于”想吃熱豆腐“，天下又哪有那么好成的買賣呢？

#直播間“團(tuán)購(gòu)買車”——信任印象升級(jí)

多年深耕行業(yè)的二哥明白，買車看似是消費(fèi)者說了算，但其實(shí)在具體過程中第一次購(gòu)車的消費(fèi)者 極易被不良商家忽悠 ，造成不小的經(jīng)濟(jì)損失，這樣的事不在少數(shù)。

總的來說就是 購(gòu)車過程不“透明” 。

購(gòu)車時(shí)的用戶痛點(diǎn)

01

從前買車價(jià)格差異大，市場(chǎng)上很少有統(tǒng)一零售價(jià)，價(jià)格不透明。

02

許多消費(fèi)者買車也是頭一遭，不懂車、也不懂其中的中間環(huán)節(jié)，經(jīng)常會(huì)被忽悠，許多購(gòu)車流程不透明。

03

不良商家的誘騙下，消費(fèi)者容易買到運(yùn)損車、水泡車、事故車等存在質(zhì)量與安全風(fēng)險(xiǎn)的車輛，車輛查驗(yàn)不透明。

04

消費(fèi)者常常被不良商家以各種類目的服務(wù)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、汽車裝飾、手續(xù)費(fèi)哄騙，購(gòu)車費(fèi)用不透明。

05

4s店搭建和維護(hù)費(fèi)用高，許多地級(jí)市以下城市和鄉(xiāng)村數(shù)量稀少，下沉用戶想要買車十分不便。

2018年10月，開始陸續(xù)有粉絲在直播間表達(dá) 想在二哥這購(gòu)車 ，但考慮購(gòu)車有風(fēng)險(xiǎn)又涉及與粉絲間的金錢利益問題，一開始二哥并不想接。

（ 二哥直播間互動(dòng)十分火熱 ）

但隨著直播間提出這一需求的粉絲越來越多，考慮通過 買車與粉絲進(jìn)行線下接觸 ，可以讓自己和粉絲“綁”得更緊，二哥開始決定先試一試。

沒想到這一試，很快出現(xiàn)了問題。

從早到晚， 一天僅服務(wù)四、五組客戶 ，又忙又累，甚至 連直播都沒時(shí)間開 。

人手過少，且客戶提車只認(rèn)二哥， 整體提車效率不高 。

思考再三，二哥心想，要是把所有客戶集中一天做團(tuán)購(gòu)或許能行，于是一套適用于買車的“團(tuán)購(gòu)法”浮出水面。

長(zhǎng)期存在的 購(gòu)車不透明化與購(gòu)買渠道狹窄 的難題，在二哥的直播間有效得到了解決。

那直播間粉絲眾多，二哥如何 提純出真正想買且具有購(gòu)買力的粉絲 呢？

（1）直播間 打賞超60元 以上的老鐵，可以加 微信好友 進(jìn)行后續(xù)咨詢；

（2）告知對(duì)方需要交 誠(chéng)意金 （500元），如果最后沒買成，會(huì)退還。

初期團(tuán)購(gòu)，依靠三年帳號(hào)內(nèi)容和人設(shè)的“狠扎穩(wěn)打”， 320 個(gè)老鐵交付了首輪誠(chéng)意金。

（二哥團(tuán)購(gòu)清晰的價(jià)格單）

直播打電話短短幾天，首期團(tuán)購(gòu)買車報(bào)名就超過1000人，四五個(gè)工作人員一個(gè)星期才打完所有電話。除了完成一系列活動(dòng)安排，二哥還想到線下活動(dòng)可能發(fā)生的突發(fā)問題。

提車前一 晚，4S店總經(jīng)理把所有店內(nèi)銷售拉在一起，把可能找事兒的、干仗的等后續(xù)的善后問題做了一系列“部署”，并安排了一系列看車、買車的流程。

2019年5月，二哥的 首次粉絲團(tuán)購(gòu) 在沈陽(yáng)某4S店拉開序幕。

讓大家沒想到的是，現(xiàn)場(chǎng)井然有序，一場(chǎng)團(tuán)購(gòu) 賣出288輛車 ， 成交率近 三分之一 。短短一年時(shí)間，二哥團(tuán)購(gòu)會(huì)共賣出近 2000臺(tái) 車輛，完全顛覆了以往的汽車銷售模式。

三年的積累，形成了最終的 厚積薄發(fā) 。

有些人會(huì)想二哥賣車這么多，拿回扣也吃得香。但其實(shí)早在一開始他就明白，他是靠 交易透明 做成這筆生意，而也是 真的優(yōu)惠價(jià)吸引了足夠多的人參與購(gòu)車 ，如果每臺(tái)車的優(yōu)惠少了1000元，那很有可能1000人參與的活動(dòng)變成100人，得不償失。

這也是為什么二哥買車的客戶有 80%都來自于外地 ，最遠(yuǎn)甚至涉及青海、甘肅，但他們也愿意大老遠(yuǎn)的找二哥購(gòu)車的原因。

“4S店態(tài)度強(qiáng)橫，消費(fèi)者有問題去派出所都解決不了，但如果我給一個(gè)人服務(wù)不好，可能一萬個(gè)人就都知道了，那我在說什么也沒人信了?！?/p>

正是把 透明和信任延續(xù)下去 ，才能完成口耳相傳、次次延續(xù)的好效應(yīng)。而靠此，他也進(jìn)一步鞏固了自己的三方收益，即 直播打賞、廣告商單與直播賣貨 。

從直播團(tuán)購(gòu)賣車

到賣自己的貨

2019年，快手增添了直播小黃車功能，二哥開始頭次 嘗試做起了電商 。開始賣起車載導(dǎo)航、香薰等30余種 汽車用品 。基于信任，各類汽車用品在直播間賣得火熱。

基于此，二哥注冊(cè)了自己的品牌，委托合格工廠貼牌在自己直播間售賣。

二哥小黃車商品售賣原則

01

挑選大品牌代工廠，同樣的質(zhì)量?jī)H需要品牌一半的價(jià)格，物美價(jià)廉促銷量。

02

發(fā)力汽車后市場(chǎng)，以量大低價(jià)抗衡市場(chǎng)亂價(jià)，低價(jià)利潤(rùn)依舊保持20%-30%。

03

開啟7天無理由退換貨，讓粉絲買的放心，退貨率不超過10%。

直播間暢銷爆款 積炭清洗劑 正是其中代表，傳統(tǒng)電商平均價(jià)格180元，快手其他渠道售價(jià)也要160元，二哥通過售賣自身品牌， 只有100出頭 ， 實(shí)現(xiàn)日銷幾百瓶，活動(dòng) 最高售出4000多瓶的好成績(jī)，目前總計(jì)售出4.5w瓶 。

“汽車雖然客單價(jià)高，但賣的數(shù)量少，汽車后市場(chǎng)銷量很大，利潤(rùn)高，比賣車掙得多?！?/p>

而且值得注意的是，二哥并不是逢人就推銷自己的貨品，而是按需購(gòu)買。碰到新車主他也會(huì)跟人家說沒有買的必要，“ 新車你用什么呢？新車用不到這玩意兒，不用清洗 ”。

（二哥小店回頭客推薦指數(shù)高達(dá)60%）

目前二哥的品牌不僅為自身供貨，還逐漸發(fā)展成供應(yīng)鏈，開始嘗試為其他主播供貨。

直播賣車

早已成為趨勢(shì)

二哥坦言，如今在沈陽(yáng)直播賣車早已成為熱象。早在2019年下半年，沈陽(yáng)某4S店女銷售 單月就賣出了60輛車 ，如今在快手已有十幾萬粉絲，穩(wěn)坐 一汽大眾銷冠寶座 。

越來越多的車企開始自己直播，培養(yǎng)出的百萬粉絲的說車主播更不在少數(shù)，部分汽車 80%的銷量 都來自于短視頻直播平臺(tái)。

2019年11月，二哥建立起了自己的MCN，從初期簽約的20名主播，到如今的60位說車主播， 該MCN累計(jì)粉絲總量已高達(dá)8700萬 。

“我徒弟“大可說車”如今已經(jīng)有 800多萬粉絲 ，幾年前有多動(dòng)癥他玩自媒體還不被家里人理解，如今已經(jīng)不僅 自己買了房、還買了車 ?！?/p>

如今，越來越多的能人走入短視頻直播這片洪流中，用自己的專業(yè)能力和技能點(diǎn)征服著每一個(gè)迫切需要解決生活難題的我們。